In diesem Artikel möchten wir uns mit dem Thema Pull Marketing und dem Inbound Kundenwachstum befassen. Wir gehen auf die  Funktionsweise ein und erklären auch wichtige Begriffe.

In der Werbewirtschaft gibt es im Wesentlichen zwei Strategien: Zum einen gibt es das Push Marketing. Dieses basiert auf einer Reaktionskette von oben nach unten. Der jeweilige Anbieter versucht, sein Produkt oder seine Dienstleistung auf den Markt zu drücken (Englisch: push).

Die Marketingstrategie konzentriert sich hierbei darauf, den Kunden so häufig wie möglich mit der Werbung des Anbieters in Kontakt kommen zu lassen. Die Zielplanung sieht dabei häufig so aus, das bei einer bestimmten Menge an Kontaktierungen der Interessent irgendwann nicht mehr widerstehen kann.

Auf der anderen Seite steht das Pull Marketing. Das Pull Marketing möchte eine innere Aufmerksamkeit bei den potentiellen Interessenten erzielen und sie somit anziehen (English: pull).

Das Pull Marketing verfolgt das Ziel, dass der potentielle Kunde praktisch selbst aktiv wird. Er soll sich idealerweise selbst auf die Suche nach dem Produkt machen und dieses am Ende erwerben. Somit wird durch das Pull Marketing eine Nachfrage auf indirekte Weise geschaffen.

Die Maßnahmen des Pull Marketing richten sich direkt an den Zielkunden und erzeugen ein echtes Interesse bei ihm.

Vergleicht man beide Optionen, so wird sehr schnell klar, dass die Push Strategie einen relativ großen Streuverlust hat. Es wird praktisch in vielen Fällen mit Kanonen auf Spatzen geschossen. Durch großangelegte Maßnahmen von Werbeagenturen, wie zum Beispiel Werbung in Fernsehen und Radio, Print Ads und Email Versand, erreicht man nicht nur potentielle Kunden. Oft nervt man auch völlig uninteressierte Bürger, was nicht das Ziel ist. Konkrete Zielgruppen können durch diese Art der Massenwerbung praktisch nicht gezielt erreicht werden. Beispielsweise kann man aber durch gekonntes SEO Marketing genau die Leute auf seine Webseite locken, die von sich aus an Deinen Leistungen interessiert sind. Diese werden dann bei Dir mit relevanten Information versorgt, die sie wirklich interessieren.

Was zeichnet Pull Marketing besonders aus?

Das Pull Marketing arbeitet mit möglichst interessanten, kundenorientierten Botschaften und Content Marketing. Diese Inhalte werden von den Interessenten, vor allem im Online Marketing, in der Regel nicht als klassische Werbung identifiziert. Die potenziellen Kunden werden auf diese Weise dazu angeregt, bewusst die Kommunikation mit dem werbenden Unternehmen zu suchen.

Pull Marketing und der Vorteil gegenüber Push Marketing beim KundenwachstumDiese Technik unterstützt dabei indirekt Deinen Expertenstatus sowie auch Dein Branding Marketing erheblich. Der Interessent baut eine positive Beziehung zu Dir und Deinem Unternehmen auf. Beim Pull Marketing geht es wie gesagt vor allem darum, eine Reaktionskette von unten nach oben zu errichten, und nicht umgekehrt, wie bei der Push Technik.

Pull Marketing beinhaltet Maßnahmen, die die Aufmerksamkeit der potentiellen Kunden im Rahmen ihrer Recherche auf das zu vermarktende Produkt oder Dienstleistung lenkt. Oft hat dabei der Suchende noch gar kein konkretes Produkt oder eine Dienstleistung im Auge. Er ist noch auf der Suche und somit offen für verschiedene Angebote.

Der Kunde und seine Interessen stehen beim Pull Marketing im Mittelpunkt. Die Belange des Unternehmens stehen an zweiter Stelle.

Wie funktioniert erfolgreiches Pull Marketing?

Damit das Pull Marketing auch wirklich funktioniert, muss man die richtige Definition seiner Zielgruppe mittels einer guten Zielgruppenanalyse erarbeiten. Und zwar nicht nur die Zielgruppe als solche, sondern vor allem auch deren Suchverhalten im Internet.

Pull Marketing und der Vorteil gegenüber Push Marketing beim KundenwachstumAls nächstes gilt es, für das Pull Marketing relevanten Content zu schaffen und interessante Artikel für das Blog Marketing zu schreiben. Auch ein passendes Affiliate Marketing oder Influencer Marketing mit authentischen Influencern macht beim Entwickeln einer Marketingstrategie häufig Sinn. Im Rahmen dieser Pull Marketing Maßnahmen muss dann eine geschickte Verbindung zwischen relevanten Themenfeldern und den eigenen Produkten/Dienstleistungen hergestellt werden, und zwar auf diskrete und unaufdringliche Art und Weise.

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Wie erreiche ich genau meine Wunschzielgruppe?

Pull Marketing und der Vorteil gegenüber Push Marketing und Deine WunschzielgruppeWenn Du nun weißt, wie Deine Zielgruppe aussieht, solltest Du auch relevanten Content zur Verfügung stellen. Hierbei muss genau unterschieden werden, wen Du mit welchem Content tatsächlich ansprechen willst. Potentielle Neukunden können in verschiedenen Kategorien eingeordnet werden, je nach Wissenstand, bzw. Überzeugung:

  • Unaware / noch Unwissende:
    Eine Personengruppe, die zwar von unserem Produkt oder Dienstleistung profitiert, sich dessen jedoch noch nicht bewusst ist. In diesem Fall sollte der Content möglichst grundlegend sein, eine gute Übersicht über die Themen bieten und neugierig machen.
  • Aware / Bewusste
    Diese Personengruppe ist sich der Problematik zwar bewusst, weiß jedoch noch nicht, welche konkreten Auswirkungen das Thema auf sie selbst hat.
    Hier kann der Content etwas spezifischer sein, mehr konkrete und detailliertere Information enthalten.
  • Engaged / Engagierte
    Diese Kunden informieren sich ausführlich und recherchieren das Thema gründlich.
    Deshalb muss dieser Content ziemlich anspruchsvoll sein, damit der engagierte Leser am Ball bleibt und sich für unser Produkt entscheidet.
  • Nurtured / Zielorientierte
    Diese Gruppe sucht bereits nach konkreten Lösungen für ihr Problem, also potentielle Anbieter der Produkte oder Dienstleistungen.
  • Qualified / Qualifizierte
    Diese Kunden sind ausreichend informiert und ernsthaft interessiert an dem Produkt. Ein Vertriebsmitarbeiter kann diese Personen direkt ansprechen, um mit ihr Lösungen und Kosten durchzusprechen.

Zwischenfazit zur Wunschzielgruppe

Die Maßnahmen des Pull Marketing müssen für die jeweilige Zielgruppe ausgerichtet sein. Zudem sollte der Kenntnisstand und die Kaufbereitschaft einbezogen werden .

Sobald Du weißt, welcher Kategorie Deiner Zielgruppe zuzuordnen ist, kannst Du gute und fundierte Entscheidungen bezüglich Deiner Prioritäten in Sachen Pull Marketing treffen.

Zudem dient dieses praktische Modell der Unterteilung von Käufern in unterschiedliche Stufen der Wahrnehmung und Kaufbereitschaft als praktische Vorlage für die Erstellung passender Inhalte.

Der nächste Schritt besteht darin, die richtigen Kanäle für Dein Pull System zu ermitteln. Du musst hierbei genau wissen, wo Deine potentiellen Käufer zu finden sind. Das können anspruchsvolle Blogs, Facebook Community, Foren, Gruppen etc. sein.

Beispiele für gelungenes Pull Marketing in der Neukundengewinnung

Da die Push Methoden oft negative Reaktionen bei potentiellen Neukunden auslösen, ist es oft wesentlich effizienter, Neukundengewinnung per Pull Marketing zu betreiben

Pull Marketing und der Vorteil gegenüber Push Marketing Beispiele in der NeukundengewinnungHierbei nimmt das Inbound Marketing eine immer größere Rolle ein, während die traditionelle Outbound Werbung mehr und mehr in den Hintergrund tritt.

Ziel einer Inbound Strategie ist es, dass der Interessent Dein Unternehmen findet und nicht umgekehrt. Im traditionellen Marketing (meist vom Outbound geprägt) konzentrieren sich die Unternehmen darauf, Kunden zu finden. Allerdings sind dann die meisten Aktivitäten nicht wirklich auf die Zielgruppe ausgerichtet und ziehen die falschen Leute an. Wir alle sind von unerwünschter Werbung genervt – noch schlimmer sind für viele Verbraucher, Kaltakquise-Anrufe und Junk E-Mails, welche die Mailbox überlaufen lassen.

Die beliebtesten Maßnahmen der Inbound Marketer sind u.a. SEO (Suchmaschinenoptimierung), Content-Erstellung, ein gelungener Social Media Marketing Mix, Blogging, Podcast Marketing, Landingpages – bzw. Conversion-Optimierung und ein positives Newsletter Marketing.

Wenn das Budget begrenzt ist, ist Guerilla Marketing ebenfalls eine gute Option. Hierunter versteht man eine innovative Kommunikationsstrategie, die von Überraschungseffekten lebt. Man versucht, die Werbebotschaften durch unkonventionelle Marketingmaßnahmen zu vermitteln.

Im Online Bereich ist besonders das Viral Marketing als Form der Guerilla Methode zu nennen. Dabei geht es darum, möglichst schnell eine möglichst hohe Aufmerksamkeit in der gewünschten Zielgruppe zu erzielen. Wie der Name schon sagt, sollen Inhalte viral – etwa über Social Media – verbreitet werden.

Eine andere Möglichkeit ist das sogenannte Ambush Marketing. Dabei wird die Aufmerksamkeit für ein Thema oder ein Event genutzt, um die eigene Marke in Szene zu setzen.

Auch Cross Marketing kann die Effizienz steigern und Geld sparen. Wichtig für ein erfolgreiches Cross Marketing ist, dass die Produkte ähnliche Zielgruppen in Bezug auf Alter, Einkommen, Interessen etc. ansprechen. Allerdings dürfen die Angebote logischerweise nicht in direkter Konkurrenz zueinanderstehen.

Du möchtest mehr lernen?

Zugegeben, das Thema ist bestimmt nicht einfach und kann gerade Selbständige und Inhaber kleinerer Betriebe verwirren und verunsichern.

Sinnvoll kann hierbei der Besuch von einem guten Seminar, etwa ein spezielles Marketing Seminar, sein.

Auch ein professionelles Coaching und Consulting helfen beim Thema Pull Marketing und Kundenwachstum hervorragend weiter.

Der Besuch von einem guten Marketing Seminar zahlt sich ganz sicher mehrfach aus, denn er macht im Idealfall die kostspielige Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur überflüssig.

Mit fachmännischer Hilfe ist der Weg durch den Dschungel der Möglichkeiten schnell gemeistert. Wir bei Kundenwachstum.de stehen Dir gerne in allen Phasen Deines Vorhabens als unabhängige und neutrale Consulting Agentur kompetent zur Seite.

Für die ersten Schritte zum strategischen Kundenwachstum empfehle ich Dir unbedingt unser EBook gratis herunterzuladen. Dort bekommst Du weitere zahlreiche Tipps für Deine Neukundengewinnung mit System. Klicke einfach auf den folgenden Link und Du kommst direkt zum Download!

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