Zusatzverkäufe anbieten
Wie wäre es, wenn Du bestehende Kunden dazu ermutigen könntest, weitere Angebote oder Dienstleistungen zu erwerben? Mit einer guten Upselling Strategie von KUNDENWACHSTUM.de kannst Du genau das realisieren!
Upselling bindet Bestandskunden an das Unternehmen
Upselling besteht daraus, Kunden zu ermutigen, Services oder Premium-Produkte zusätzlich zu dem zu erwerben, wofür sie derzeit bezahlen oder ein Abonnement abgeschlossen haben. Diese Form von Verkaufsstrategie macht es möglich: Du kannst zusätzliche Einnahmen von bestehenden Kunden erzielen, anstatt Ressourcen für die Gewinnung neuer Interessenten aufzuwenden.
Weitere Produkte anzubieten, ist nicht nur geeignet, um mehr Geld zu verdienen. Mit Deinen SEO-Experten von KUNDENWACHSTUM.de kannst Du Ergebnisse erzielen, die zeigen, dass es das Beste ist, was Du für Deine Kunden tun kannst. Wenn Du Deine Kunden mehrfach überzeugst, wird ihre Wertschätzung Deiner Marke steigen, sodass eine intensive Kundenbindung entsteht.
Strategie
Warum ist Upselling wichtig?
Du möchtest als Verkäufer dafür sorgen, dass Dein Online-Shop zur beliebten Anlaufstelle Deiner Zielgruppe wird? Mit KUNDENWACHSTUM.de hast Du Deinen Partner für professionelle Webshop-Erstellung an Deiner Seite. Strategische Verkaufstaktiken können das Einkaufserlebnis tatsächlich verbessern. Online-Händler verlassen sich aus mehreren Gründen stark auf Upselling-Techniken:
Upselling hilft Einzelhändlern, tiefere Beziehungen zu Klienten aufzubauen. Du kannst Deinen Käufern sogar helfen, wenn Du ihnen Prämien, Upgrades oder Add-ons vorschlägst, die letztendlich einen Mehrwert liefern und ihnen das Gefühl geben, das bessere Geschäft gemacht zu haben. Auf diese Weise kannst Du diese Taktik nicht nur einsetzen, um zusätzliche Einnahmen zu generieren, sondern auch, um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
Es ist einfacher, Upsells an bestehende Kunden zu tätigen, als neue zu akquirieren. Lead-Generierung ist eine teure Praxis. Es ist viel leichter, den Verkauf an einen Käufer zu optimieren, der Dir bereits vertraut und in der Vergangenheit etwas bei Dir gekauft hat oder gerade dabei ist, einen Kauf zu tätigen, als an einen neuen Interessenten zu verkaufen, der noch nie von Deiner Marke gehört hat.
Upselling führt zu einem erhöhten Customer Lifetime Value (CLV). Das ist der Nettogewinnbeitrag, den ein Kunde im Laufe der Zeit für Dein Unternehmen leistet. Du kannst Deine Käufer in drei Hauptkategorien einteilen:
- nicht profitabel
- profitabel
- sehr profitabel
Ein höherer CLV bedeutet, dass jeder Kunde mehr Umsatz für Dein Unternehmen generiert, ohne dass Du etwas zusätzlich investieren musst, was wiederum bedeutet, dass Du mehr Geld für die Akquise neuer Interessenten zur Verfügung hast. Upselling ist eine der effektivsten Methoden, um Besucher in sehr profitable Käufer zu verwandeln und sie zum Wiederkommen zu bewegen.
Upselling ist einzigartig in der Art und Weise, wie es Interessenten dazu bringt, immer wiederzukommen und erneut zu kaufen. Wenn Du Deinen Interessenten ein einfaches Einkaufserlebnis bietest, stellst Du sicher, dass sie in Zukunft wiederkommen, wenn sie mehr von dem, was Du verkaufst, benötigen. Wenn Du zusätzlich zu Deinem Up-Selling auch einen hervorragenden Kundenservice anbietest, erhöhst Du diese Chancen umso mehr. Dein SEA Experte von KUNDENWACHSTUM.de plant gern Strategien mit Dir, mit denen Du Deinen Vertrieb ankurbeln kannst.
Up selling-Best-Practices
- Vor dem Kauf: Zeige Empfehlungen am unteren Rand der Produkt-/Kategorieseite oder in der Seitenleiste an (manchmal auch beides)
- Während des Kaufs: Blende Empfehlungen in Pop-ups, im Warenkorb, auf der Checkout-Seite oder in den E-Mails zu abgebrochenen Käufen ein
- Nach dem Kauf: Nutze personalisierte Follow-up-E-Mails, um Kunden zum Wiederkommen zu verleiten
Online Marketing
Zeitpunkt für Up-Sellings
Um Deiner Zielgruppe ergänzende Produkte anzubieten, solltest Du den richtigen Zeitpunkt anpassen. Wann spricht man Customer am besten darauf, bestimmte Produkte zusätzlich zu kaufen? Folgende Hinweise können helfen:
Viele User shoppen über Apps und freuen sich, wenn sie durch die Nutzung Vorteile erhalten. Das Anbieten eines Up-Sellings innerhalb einer App, zu einer relevanten Zeit und an einem relevanten Ort, kann nicht nur den Umsatz, sondern auch das Vertrauen in das Unternehmen stärken. Biete Stammkunden beispielsweise VIP-Funktionen wie exklusive Angebote oder Rabatte an, um ihnen das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein. Dann wird das Up-Selling zum Kinderspiel!
Dies ist bei weitem die am häufigsten verwendete Methode des Up-Sellings im E-Commerce, und das aus einem guten Grund: Sie funktioniert. Die Kunden sind in Shoppinglaune, zücken ihre Kreditkarten und sind bereit, Einkäufe zu tätigen. Wenn Deine Strategie ihnen dann Produkte vorschlägt, die mit ihren Bedürfnissen übereinstimmen, steigt zudem auch die Kundenzufriedenheit und das Vertrauen in Dein Unternehmen.
Ein weiterer beliebter und effektiver Zeitpunkt für Upsells ist der Moment, wenn Deine Customer einen Meilenstein erreicht haben, wie z.B.:
- Ein Jahr lang Kunde sein
- Eine bestimmte Anzahl von Stunden in Deinem Shop verbracht haben
- Aufgeben einer bestimmten Anzahl von Bestellungen
- Sich eine bestimmte Anzahl von Malen einloggen
- Besuchen eines Seminars/Kurses
Nutze diese Ereignisse als Gelegenheit, Deinen Käufer an den Wert zu erinnern, den er aus der Zusammenarbeit mit Dir zieht, und überlege, wie Du ihm jetzt Upsells vorschlagen kannst. Bietest Du zum Beispiel Schulungen oder Kurse an, kannst Du im Anschluss an ein Gratis-Event ein Up-Selling präsentieren, indem Du ein Abonnement Deiner Leistungen zu einem günstigen Zeitpunkt anbietest: wenn der Teilnehmer sich über den Erfolg freut, den er erreicht hat.
Dein SEA Experte von KUNDENWACHSTUM.de plant gern Strategien mit Dir, mit denen Du Deinen Vertrieb ankurbeln kannst.
Ein gelungener Webauftritt sorgt für Neukunden, unterstützt die Stammkundenbindung und optimiert den Support im täglichen Kundenservice.
Anlässe für Up-Selling
Hast Du ein neues Produkt in Deinem Sortiment? Hervorragend! Dann bewirb es in Deinem Shop oder auf anderen Websites. Diese Variante des Upsellings ist eine der am häufigsten verwendeten Methoden. Sie kann in der Tat kann es sehr profitabel sein – denn Neues ist immer interessant. Wie relevant das Produkt dann tatsächlich für Deine Zielgruppe ist, kannst Du mit Deinem SEA Experten von KUNDENWACHSTUM.de herausfinden.
Neue Ware
Saisonale Angebote
Eine weitere Variante des Upsellings mit ist die Hervorhebung von saisonalen Produkten auf der Homepage. Eines solltest Du dabei beachten: kategorisiere Deine Produkte klar nach Saison, um diesen Ansatz zu nutzen. Wenn Du einen Rabatt auf saisonale Artikel anbietest, wird dieser Deal noch attraktiver.
Alternativ kannst Du auch auf beliebte Produkte verweisen. Nach Kategorien geordnet kannst Du auf diese Weise auch teurere Produkte empfehlen. Neben der Anzahl der Verkäufe eines Produkts solltest Du als Parameter zur Bewertung eines Bestsellers auch die Seitenbesuche und Klicks betrachten. Damit kannst Du feststellen, welche Produkte in Deinem Shop am beliebtesten sind. Dein Online Marketing Experte von KUNDENWACHSTUM.de hilft Dir dabei gern.
Bestseller
Ähnliche Produkte
Eine weitere großartige Chance des Upsellings basierend auf subjektiven Kriterien ist die Empfehlung ähnlicher Produkte. Diese Lösung, die typischerweise auf Produktseiten verwendet wird, erfordert keine besondere Personalisierung, Du musst nur ähnliche Artikel empfehlen.
Verwende den Browserverlauf anderer Besucher, um Produkte für Upselling vorzustellen. Das Bewerben ähnlicher Produkte, die von anderen Besuchern angesehen wurden, ist eine der effektivsten Arten der Produktempfehlung.
Produkte, die andere Nutzer angesehen haben
Am besten bewertet
Rezensionen können eine wichtige Rolle für die Beliebtheit eines Produkts spielen. Sie können dabei helfen, zu bestimmen, welche Produkte sich für Cross-Sells eignen. Artikel, die bereits von anderen Käufern bewertet wurden, können das Vertrauen erhöhen und Besucher sogar davon überzeugen, ein teureres Produkt zu kaufen, wenn es von anderen empfohlen wird oder höhere Bewertungen hat.
Während Paketangebote am häufigsten mit Cross-Selling in Verbindung gebracht werden, können sie auch für Upselling verwendet werden. Indem Du einen Set-Rabatt anbietest, kannst Du Deine Besucher dazu motivieren, mehr wertvolle Artikel in ihren Warenkorb zu legen.
Sets
Up-Selling
kurbelt den Vertrieb an!
kurbelt den Vertrieb an!
Du hast einem Kunden etwas verkauft? Glückwunsch! Lass uns dafür sorgen, dass er damit nicht aufhört und vielleicht sogar noch weitere Produkte oder Dienstleistungen erwirbt. Wie das gelingt?
Mit gut strukturierten Up-Selling-Kampagnen, welche auf die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe eingehen, um ihnen weitere Produkte zu verkaufen. Mit Deinen Experten von KUNDENWACHSTUM.de gelingt Dir das im Handumdrehen!
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Erstklassige Benutzererlebnisse für höhere Kundenbindung und Conversion!
How to upsell
Erfolgreiches Upselling basiert darauf, die Bedürfnisse Deiner Kunden zu verstehen und das Einkaufserlebnis angenehmer zu gestalten. Denke daran, dass ein gutes Upselling dem Interessenten immer das Gefühl gibt, dass er gewonnen hat. Hier sind einige der besten Praktiken, die Du ausprobieren solltest:
- Anreize und Belohnungen: Kostenloser Versand oder Rabatte für zukünftige Einkäufe können zum Upselling motivieren
- Side-by-Side-Vergleiche: Wertdemonstration einer teureren Version des Produkts
- Angemessene Preisspanne: Kunden werden selten mehr als 25 % dessen bezahlen, was sie eigentlich ausgeben wollten
- Entscheidungsfreiraum: Aufzeigen verfügbarer Alternativen, Kunden aber selbst entscheiden lassen
- Dringlichkeit: Echtzeit-Updates bezüglich des Bestandes, z. B. „nur noch 2 Artikel verfügbar“ oder Angebot limitieren
- Personalisierte Angebote: Mithilfe von Nutzungsdaten nur Produkte vorschlagen, die einen echten Mehrwert bieten
- Überzeugende Argumente: Vorteile eines Kaufs oder die Risiken eines Nichtkaufs des empfohlenen Produkts kommunizieren, denn das Wertversprechen ist der Schlüssel
5 Tipps für gelungenes Up-Selling
1. Offene Kommunikation
Bleibe in ständiger Kommunikation mit Deinen Interessenten und nutze Gelegenheiten, Informationen über Deine Zielgruppe zu sammeln. Als Experten für Marketing unterstützen unsere SEA Profis von KUNDENWACHSTUM.de gern dabei, herauszufinden, was Deine Zielgruppe braucht.
2. Klein anfangen
Viele Besucher zögern, sich auf höhere Kosten einzulassen und finden einige Produkte zu teuer. Hast Du sie aber erst einmal für Dich gewonnen und von Deinen Leistungen überzeugt, kann es jedoch viel leichter sein, sie von umfangreicheren Dienstleistungen oder hochwertigeren Produkten zu überzeugen.
Selbst wenn ein Interessent nicht auf Anhieb alle Leistungen in Anspruch nehmen oder viele Produkte kaufen möchte, die Chancen für ein Up-Selling steigen im Anschluss an die erste Bestellung.
3. ROI nachweisen
Du möchtest Kunden von Deinen Produkten oder Leistungen überzeugen? Dann nutze Zahlen als Nachweise! Vor allem für Geschäftsbeziehungen mit Interessenten, die größere Ausgaben erst mit ihren Vorgesetzten besprechen müssen, ist es ratsam, den ROI aufzuschlüsseln und mit Zahlen zu überzeugen. Dadurch erhöhen sich auch die Chancen für ein Cross-Selling, denn zufriedene Klienten sind eher bereit, etwas Neues auszuprobieren.
4. Zielgruppe kennen
Die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe zu analysieren ist eine der besten Möglichkeiten, den Upsell zu meistern. Und der beste Weg, diese Bedürfnisse zu ermitteln, ist, das Geschäft so zu sehen, als wäre es Dein eigenes. Sobald Du Marketingziele und persönliche Ambitionen ermittelt hast, kannst Du Dein Up-Selling strategischer angehen. Deine SEA-Profis von KUNDENWACHSTUM.de führen gemeinsam mit Dir eine Zielgruppenanalyse durch und planen eine effektive Kampagne, mit der Du Deine Kunden erfolgreich von Zusatzkäufen überzeugen kannst.
5. Cross-Selling
Gerade für B2C-Unternehmen ist es am einfachsten, Dienstleistungen und Produkte zu verkaufen, die die Hauptdienstleistung oder das eigentliche Produkt ergänzen. Gibt es einen Service, der zu Beginn der Geschäftsbeziehung vielleicht noch keine Priorität hatte, der aber im Laufe der Arbeit relevant geworden ist? Oder hast Du ein Produkt in Deinem Shop, welches thematisch hervorragend zum gewählten Produkt passt?
Die Vorschläge sollten aus angrenzenden Bereichen stammen – aus Bereichen, die einen legitimen Mehrwert für den Nutzer darstellen. Es ist immer wichtig, dass der Sell der richtige, logische Schritt für den Käufer ist, angesichts seiner Ziele und Budgetbeschränkungen. Biete nur alternative Produkte an, die das primäre Angebot ergänzen, um online zu glänzen.
Taktik
Rabatte sind effektiv
Wenn Du Deiner Zielgruppe zusätzliche Produkte zu ihrem eigentlichen Produkt offerieren möchtest, ist es Zeit, zusätzlichen Umsatz mit Upsell Angeboten zu generieren. Wähle den richtigen Zeitpunkt und schlage Deinen Interessenten ein besseres Produkt vor. Auch, wenn Du einen höheren Umsatz erzielen willst, solltest Du vermeiden, weitere Produkte zu einem höheren Preis anzubieten.
Wenn Du hingegen Rabatte für Cross-Selling-Angebote gewährst, ist Deine Zielgruppe zufriedener – eine Win-Win-Situation. Dein persönlicher Ansprechpartner von KUNDENWACHSTUM.de arbeitet gern mit Dir eine effektive Kampagne aus.
E-Mail-Marketing
Wenn Du potentiellen Kunden Cross-Sells unterbreiten möchtest, eignet sich E-Mail-Marketing. Das ist immer noch eine der effektivsten Methoden, um mehr Verkäufe zu erzielen. Selbst wenn die Besucher den Upsell nicht direkt während des Kaufprozesses annehmen, kannst Du sie trotzdem noch einmal per E-Mail daran erinnern. Wenn Du einen zusätzlichen Rabatt auf das upgegradete Produkt oder den Service gewährst, steigerst Du die Chancen auf eine Konversion. Wenn Du diese Chance nutzen möchtest, berät Dich Dein SEA Experte von KUNDENWACHSTUM.de gern dazu.
Zusatzverkäufe
Cross-Selling-Modelle
Auch Cross-Selling will gelernt sein, denn hierbei geht es nicht darum, Produkte cross und quer zu verkaufen, sondern darum, die Zielgruppe so gut zu verstehen, dass Du ihr genau die Artikel präsentieren kannst, die für sie relevant sind. Möglichkeiten, wie Du diese Vorschläge unterbreiten kannst, sind:
Das Empfehlen von ergänzenden Produkten ist eine großartige Möglichkeit für Cross-Selling. Du kannst dies über mehrere Produktkategorien hinweg umsetzen, indem Du funktional verwandte Artikel anbietest. Dieser Ansatz des Cross-Sellings kann noch effektiver sein, wenn Du ergänzende Produkte in einem Paket mit einem Sonderangebot zusammenfasst.
Auch diese Methode kann helfen, Interessenten dazu zu bewegen, statt eines ausgewählten Produkts auch andere Produkte zu kaufen. Wenn ein Besucher keine Browsing- oder Kaufhistorie hat, kannst Du die Kaufhistorie anderer Besucher als Kriterium dafür verwenden, welche Produkte Du hier anbietest.
Hast Du Deine Buyer Persona einmal definiert, kannst Du Deinen Besuchern passende Vorschläge unterbreiten, indem Du ihnen zeigst, welche Produkte andere User mit ähnlichen Kaufgewohnheiten gekauft haben. Auf diese Weise kannst Du gemeinsame Interessen für Up-Sells nutzen.
Weitere Produkte kostenlos oder zu stark reduzierten Preisen zu bewerben, ist eine großartige Möglichkeit, Umsatz und die Nutzerzufriedenheit zu steigern. Informiere Interessenten zum Beispiel auf der Warenkorbseite, dass sie nach Erreichen eines bestimmten Warenkorbwerts einige besonders rabattierte Artikel kaufen können.
Online Marketing
Downselling als Anreiz nutzen
Down-Selling ist die Kunst, die Erwartungen eines Interessenten einzugrenzen und ihn effektiver mit einer Lösung zusammenzubringen, die seine Bedürfnisse oder Wünsche am besten erfüllt. Bei einem Down-Sell handelt es sich um eine Umkehrung des Up-Sell. Wenn ein Interessent das Produkt, das Du verkaufen willst, nicht möchte, schlage ihm ein günstigeres Produkt vor. Obwohl Deine höherpreisigen Artikel vielleicht eine größere Gewinnspanne haben, kann der Abverkauf für Dich genauso wichtig oder noch wichtiger sein. Produkte der Einstiegsklasse können Dir helfen, Markentreue aufzubauen, selbst wenn sich ein Interessent im Moment keine Premium-Produkte leisten kann.
Mit Deinem Online Marketing Experten von KUNDENWACHSTUM.de kannst Du einen Plan entwickeln, mit dem Du Deinen Vertrieb ankurbeln kannst.
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Wir haben passende Antworten!
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Upselling ist per Definition die Praxis, Interessenten zur Abnahme eines vergleichbaren, höherwertigen Produkts zu ermutigen, während Cross-Selling zum Kauf verwandter oder ergänzender Artikel auffordert. Obwohl beide Begriffe oft synonym verwendet werden, bieten sie unterschiedliche Vorteile und können in Kombination miteinander effektiv sein. Dein persönlicher Ansprechpartner von KUNDENWACHSTUM.de spricht mit Dir Beispiele durch und plant eine Strategie, mit der Du Deinen Umsatz erhöhen kannst. Dabei kommen sowohl Cross- als auch Up-Geschäfte zum Einsatz – denn wir sorgen dafür, dass Dein Online-Shop erfolgreich im Web ist.
B2B-Verkäufe beinhalten einen Entscheidungsfindungsprozess, der typischerweise mehr als eine einzelne Unterschrift erfordert. Business-to-Consumer- oder B2C-Verkäufe beziehen sich auf den Verkauf von Produkten an einen einzelnen Verbraucher. Darüber hinaus ist beim B2C-Verkauf in der Regel nicht mehr als eine Person in den Entscheidungsprozess eingebunden.
Für das Content Management System WordPress eignet sich vor allem das PlugIn WooCommerce. Es bietet Dir zahlreiche Funktionen, mit denen Du Dein Up-Selling und Cross-Selling vereinfachen kannst. Es bietet z. B. folgende Funktionen:
- Smart-Coupons: Erstellung von Massencoupons mit einzigartigen Codes
- Check-Out-Addons: Angebote im Kassenbereich, Buttons für Uploads oder Rabatte bei Erreichen einer Warenkorbsumme
- Cart-Addons: Produktempfehlungen im Warenkorb über Widgets oder Shortcodes
- Cart-Notices: Warenkorb-Erinnerungen mit Hinweisen zu Versand oder möglichen Rabatten bei zeitnaher Bestellung
- Recommendation Engine: Erstellen von Produktempfehlungen „Andere Kunden haben ebenfalls angesehen“, „Wird häufig zusammen gekauft“ oder „Andere Nutzer kauften auch“
Um Deinen Interessenten das größtmögliche Shopping-Erlebnis zu bieten, kannst Du Dich von Deinen Online Marketing Profis von KUNDENWACHSTUM.de beraten lassen, damit ihr gemeinsam einen Plan festlegen könnt, wie Du Dein Cross-Selling optimieren kannst.