Mit Marketing Automation hast Du die Möglichkeit, zahlreiche Workflows im Marketing zu automatisieren. Die verfügbaren Tools sparen Zeit und können insbesondere das Management von Leads entscheidend optimieren. In diesem Artikel erklären wir, was sich konkret hinter Marketing Automation verbirgt und was Du bei der Auswahl entsprechender Software für Dein Unternehmen beachten solltest.

Was ist Marketing Automation?

Marketing Automation, oft auch Marketing-Automatisierung genannt, ist eine Methode zur Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Zum Einsatz kommt hierbei stets eine spezialisierte Software. Marketing-Automation-Lösungen gewinnen zunehmend an Popularität, weil sich das Informations- und Kaufverhalten der Kunden verändert. Es hat sich deutlich in den Online-Bereich verlagert, der durch verschiedenste Kontaktpunkte und Kommunikationskanäle geprägt ist. Zudem erwarten Interessenten heute eine individuelle Ansprache und personalisierte Angebote. Manuell sind all diese Ziele kaum zu erreichen, weshalb mittelfristig kein Weg an Automation vorbei führt.

Wie funktioniert Marketing Automatisierung?

marketing automation - Diese Vorzüge haben Marketing Automatisierungen für Dein Unternehmen!Mittlerweile existieren zahlreiche Marketing-Automations-Plattformen, die sich in ihrem Funktionsumfang deutlich unterscheiden können. Einige Schwerpunkte haben die Systeme jedoch gemeinsam. So bündeln die meisten Lösungen Features aus den Bereichen E-Mail-Marketing, CRM, Social-Media-Marketing, Kampagnen-Management und Lead Management. Der Fokus liegt im Regelfall auf dem sogenannten Lead Nurturing, also der automatisierten Pflege von Kontakten zu potenziellen Kunden. Wie diese Funktionen im Marketing konkret eingesetzt werden, möchten wir im Folgenden näher beleuchten.

Lead-Generierung

Bereits bei der Lead-Generierung, also der Gewinnung qualifizierter Kontakte mit Interessenten, kann Marketing Automation eine Unterstützung im Unternehmen darstellen. So hast Du mit entsprechenden Tools beispielsweise die Möglichkeit, Landing Pages anzubieten, die personalisierte Inhalte präsentieren. Was dem Besucher angezeigt wird, ist abhängig von seinem Verhalten. Eine gängige Methode ist es beispielsweise, an exponierten Stellen besondere Inhalte anzubieten, um im Gegenzug die Kontaktdaten (insbesondere die E-Mail-Adresse) eines Nutzers zu erhalten. Die Software sammelt also automatisch Leads, welche später durch das Marketing und den Vertrieb verwendet werden können.

Alle gesammelten Interessenten werden von der Software in einer Datenbank gespeichert. Meist erfolgt ein Abgleich mit dem CRM. Im Laufe der Zeit lassen sich die Nutzerprofile mit weiteren Daten – beispielsweise aus Social Media, Apps und E-Commerce – anreichern. Die zentrale Informationsbündelung führt letztlich zu einer „360-Grad-Sicht“ auf den Interessenten bzw. Kunden.

Lead-Segmentierung (Lead-Qualifikation)

Eine lose Sammlung von Leads ist für Unternehmen naturgemäß wenig hilfreich. Das Marketing muss die gesammelten Kontakte daher auf geeignete Weise segmentieren oder bewerten. An dieser Stelle greift ein weiterer Automatismus – das sogenannte Lead Scoring. Die potentiellen Kunden können hierbei anhand mehrerer Informationen mit Punkten bewertet werden. Einige Beispiele sind:

  • Demografische Daten
  • Heruntergeladene Inhalte
  • Interaktionen auf Webseiten, Social Media, Shops und weiteren Kanälen
  • Kaufbereitschaft
  • Durchlaufene und abgebrochene Workflows

Im Ergebnis entsteht eine Liste der besonders vielversprechenden (kaufbereiten) Interessenten. Das Unternehmen kann sich somit auf diese Gruppe fokussieren.

E-Mail-Marketing

Das E-Mail-Marketing ist die Kernfunktion von Marketing Automation. Alle Tools aus diesem Genre ermöglichen daher automatisierte E-Mail-Kampagnen. Die Besonderheit besteht darin, dass sich die Inhalte personalisieren lassen. Nutzer erhalten also Angebote, die ihren tatsächlichen Bedürfnissen entsprechen. Ihnen wird zudem das Gefühl einer individuellen Ansprache vermittelt. Oftmals ist in diesem Kontext auch von Lead Nurturing die Rede.

Multichannel-Marketing

Einige Systeme unterstützen nicht nur die klassische E-Mail. Sie bieten auch die Möglichkeit von Multichannel-Messaging-Kampagnen. Dies umfasst dann beispielsweise Social-Media-Anzeigen, SMS und mobile Push-Nachrichten.

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Welche Kriterien gibt es für die Auswahl einer Marketing Automation?

marketing automation - was du über Leads dazu wissen musstDie Auswahl an Marketing Automation Software ist groß. Um ein passendes System zu finden, solltest Du daher einige Entscheidungskriterien kennen. Klären wir jedoch zunächst, ob das Thema Marketing Automation überhaupt relevant für Dich ist. Wenn nachstehende Aussagen überwiegend auf Dein Unternehmen zutreffen, kannst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit von Marketing Automation Tools profitieren.

  • Du möchtest (mehr) Leads über Deine Website generieren.
  • Dein Marketing nutzt zu viele Tools. Du möchtest eine zentrale Lösung und durchgängige Prozesse etablieren.
  • Dein Online-Marketing ist derzeit nicht messbar. Du benötigst mehr Transparenz in der Erfolgskontrolle von Marketing-Kampagnen.
  • Vertrieb und Marketing arbeiten nicht reibungslos zusammen.
  • Vertrieb und Marketing verursachen zu hohe Personalkosten. Du möchtest daher manuelle Schritte automatisieren.
  • Deine Marketingaktivitäten sollen digital gestaltet und auf einer zentralen Plattform abgebildet werden.
  • Zuletzt möchtest Du Big Data nutzen, um die Customer Journey zu optimieren.

Du hast festgestellt, dass Marketing Automation interessant für Dich ist? Dann solltest Du Dich näher mit den nachfolgenden Auswahlkriterien auseinandersetzen.

1. Unternehmensgröße

Zunächst musst Du eine Software-Lösung finden, die zur Größe Deines Unternehmens passt. Die Bandbreite reicht von Systemen für kleine Unternehmen bis hin zu Software-Plattformen für Konzerne. Viele Anbieter haben sich in diesem Punkt klar positioniert. Ein Blick auf die Lizenzmodelle zeigt im Regelfall bereits, welche Zielgruppe im Fokus steht.

2. CRM-Integration

Marketing Automation muss zwingend mit einem CRM-System integriert werden.  Bereits bestehende Systeme sollten daher über eine CRM-Synchronisation angebunden werden können. Hast Du hingegen noch keine CRM-Lösung im Einsatz, kann es sinnvoll sein, auf Marketing Automation Software zurückzugreifen, die über ein integriertes CRM verfügt.

3. Benutzerfreundlichkeit und Funktionsumfang

Ein weiteres Auswahlkriterium ist Dein Know-how im IT-Bereich. Denn es existieren Lösungen, die sich ohne IT-Kenntnisse kaum (oder nur mit fremder Hilfe) implementieren lassen. Oftmals sind dies jedoch auch die Tools mit dem höheren Funktionsumfang und den besseren Anpassungsmöglichkeiten. Dem Gegenüber existieren  Marketing Automation Tools, die ohne IT- und Programmierkenntnisse einsetzbar sind. Hier ist die Flexibilität jedoch geringer.

4. Datenschutz und Datensicherheit

Sobald Kundendaten digital gespeichert und verarbeitet werden, greifen die strengen Regularien des Datenschutzes – insbesondere der EU-DSGVO. Besonders relevant ist dieser Punkt, wenn Du eine Cloud-Lösung einsetzen möchtest. Die führenden Anbieter speichern Daten im Regelfall auf Servern außerhalb der EU, wodurch DSGVO-Konformität nicht sichergestellt ist. Nur teilweise ist die Option einer Datenspeicherung in deutschen oder europäischen Rechenzentren verfügbar. Wenn Du rechtlich sicher sein möchtest, solltest Du Dich auf Cloud-basierte Lösungen beschränken, die diese Möglichkeit anbieten.

5. Budget

Natürlich sind auch die Kosten ein wichtiges Auswahlkriterium. Hier existieren verschiedene Preismodelle, die häufig von der User-Anzahl oder der Anzahl gespeicherter Kontakte abhängig sind. Behalte bei diesem Punkt die Skalierung im Blick. Bei einigen Anbietern steigt der Preis deutlich in die Höhe, sobald bestimmte Grenzwerte überschritten werden.

Des Weiteren solltest Du die Kosten mit dem Nutzen der Automatisierung gegenüberstellen. Berücksichtige in Deiner Betrachtung daher auch Faktoren wie Personalkosteneinsparungen und Umsatzsteigerungen.

6. Weiterbildungsangebot

Digitales Inbound-Marketing ist ein relativ junges Betätigungsfeld, das in Berufsausbildungen und an Hochschulen noch kaum thematisiert wird. Es ist deshalb vorteilhaft, wenn der Anbieter eigene Weiterbildungen zu diesem speziellen Thema durchführt.

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Diese Vorzüge haben Marketing Automatisierungen für Dein Unternehmen!

marketing automation - Welche Voteile Du nurtzen kannstDie Automation von Marketingprozessen geht mit zahlreichen Vorteilen einher. Ein wesentlicher Pluspunkt besteht darin, dass sich Leads sofort bearbeiten lassen. Hat sich ein Kontakt beispielsweise über ein Formular registriert, aktiviert er automatisch einen vordefinierten E-Mail-Marketing-Prozess. Des Weiteren wird das fortlaufende Lead Management (Lead Marketing) optimiert, indem besonders vielversprechende Kontakte sofort sichtbar sind. Nicht zuletzt unterstützt Marketing Automation eines der wichtigsten Ziele einer digitalen Marketing-Strategie: die Kundenzentrierung mit personalisierter Ansprache und individualisierten Angeboten.

Als weitere Vorteile sind zu nennen:

  • Entlastung der Mitarbeiter
  • Reduzierung redundanter Arbeitsschritte
  • Transparenz hinsichtlich des Erfolgs von Kampagnen
  • Optimiertes Content-Marketing
  • (Höhere) Conversion steigern
  • Umsatzsteigerung
  • Verbesserte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb
  • Optimiertes Kundenerlebnis entlang der gesamten Customer Journey

Tipps für die Auswahl für Marketing Automation Systeme

marketing automation - Diese Marketing Strategien kannst du nutzenDie Auswahl einer geeigneten Marketing-Automation-Lösung steht und fällt bereits mit der Projektvorbereitung. Kläre daher unbedingt die Frage, welche Ziele mit der Systemeinführung erreicht werden sollen. Abzuleiten ist dies von den bestehenden Unternehmens- und Marketingzielen. Das Management sollte in diesen Prozessschritt einbezogen werden.

Nach dieser grundlegenden Zieldefinition solltest Du hinterfragen, welche Prozesse Du im Einzelnen beschleunigen oder vereinfachen möchtest. Nun lässt sich bereits eine Liste der wichtigsten Funktionen erstellen. Diese kann im nächsten Schritt in einen detaillierten Anforderungskatalog überführt werden. Hierdurch ist es möglich, Angebote zu vergleichen und passende Softwareangebote zu identifizieren. Es entsteht letztlich eine sogenannte Shortlist mit Systemen, die Deine Anforderungen am besten abdecken.

In der nächsten Phase des Auswahlprozesses solltest Du Demoversionen Deiner bevorzugten Produkte nutzen. Versorge die Testsysteme hierzu mit echten Daten aus dem Unternehmensalltag und spiele die wichtigsten Prozesse durch. Abschließend kannst Du mit Deinem „Testsieger“ ein Pilotprojekt starten. Achte hierbei darauf, dass der Umfang nicht zu groß ist. Es reicht aus, zunächst die wichtigsten Kernprozesse abzubilden.

Du benötigst Hilfe bei der Auswahl oder Einführung eines Marketing-Automation-Systems?

Der Marketing-Automation-Markt ist unübersichtlich. Gleichzeitig ist die bekannteste Lösung nicht immer die beste Lösung. Unsere Experten beraten Dich daher gerne bei allen Fragestellungen rund um die Auswahl und Implementierung von Marketing Automation Tools. Nimm jetzt Kontakt mit uns auf!

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