Kennzahlen Marketing – welche KPI’s sind wichtig?

Die Anzahl der Klicks ist eine der wichtigsten Kennzahlen des SEO Onlinemarketings. Diese zentrale Größe spielt für das Ranking in den organischen Suchergebnissen eine wesentliche Rolle. Beipspielsweise bei Google, Bing und anderen Suchmaschinen. Sie ist außerdem für den Erfolg einer digitalen Werbekampagne entscheidend. Die Besucher sind nicht einfach so von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugt. Erst dann, wenn sie den Content aufgerufen und angesehen haben. Deshalb solltest Du diese Kenngröße stets im Blick behalten. Je mehr Klicks Deine Beiträge erhalten , umso höher ist die Reichweite Deiner Werbung. Eine niedrige Kennzahl weist hingegen nur auf Eines hin. Dass Du den Content nicht ausreichend beworben hast. In diesem Fall solltest Du eine SEO Optimierung Deines Advertising durchführen.

Bei der Klickrate handelt es sich um das Verhältnis zwischen Impressionen und Klicks. Und zwar bei einer Werbeanzeige oder eines vorgestellten Artikels auf Deiner Website. Viele Unternehmen arbeiten bei schlechten Klickraten an der Qualität ihres Contents. Tatsächlich bestimmt allerdings nur die Werbung diese wichtige Kennzahl. Eine niedrige Klickrate weist in der Regel darauf hin, dass:

Aus diesem Grund solltest Du eine Optimierung Deiner Werbemaßnahmen durchführen. Dabei kannst Du Dich zum Beispiel für auffälligere Farben, einen besseren Werbeslogan oder bessere Bilder entscheiden. Achte aber darauf, dass die gewählten Maßnahmen zum Image Deiner Marke passen.

Nachdem ein potentieller Kunde auf Deine Werbeanzeige geklickt hat, ist er User Deiner Website. Unterscheide diese wichtige Kennzahl stets von den Impressionen einer Website. Denn eine Person kann Deine Seite auch mehrfach betrachten. Die genaue Anzahl der eindeutigen Besucher ist deshalb eine der bedeutendsten Kennzahlen für Deine Marketing Strategie. Dieser Indikator weist darauf hin, ob Deine gewählten Maßnahmen im SEA Search Engine Advertising funktionieren. Also ob sie potentielle Kunden auf Deine Angebote aufmerksam machen. Ebenso wie die Klickrate ist diese Kenngröße vor allem von der Qualität Deiner geschalteten Anzeigen abhängig. Außerdem von Deinem Google Ranking und anderen Suchmaschinen .

Ein Lead ist hingegen ein User, der mit Deiner Website interagiert und dort transaktionsbezogene Daten hinterlässt. Das sind zum Beispiel:

Grundsätzlich sind Leads als ernsthafte Kaufinteressenten zu betrachten, die durch geeignete Online Marketing Maßnahmen mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu Kunden umgewandelt werden können. Fällt der Anteil der Leads sehr gering aus? Dieser Umstand weist darauf hin, dass:

Dann solltest Du eine Optimierung Deines Contents durchführen. Somit stellst Du hochwertigen Content zur Verfügung. Das ist der Zweck des Content Marketing. Und das Ziel Deiner Content Marketing Maßnahmen.

Die Anzahl der Neukunden ist für viele Unternehmen eine der wichtigsten Kenngrößen des Marketings. Dabei handelt es sich um Personen, die:

Ein hoher Anteil an Neukunden gemessen an der Anzahl Deiner Leads weist auf den Erfolg Deiner Marketingmaßnahmen hin. Er hat einen steigenden Umsatz zur Folge. Und lässt dadurch dementsprechend auch Deinen Gewinn steigen. Ein Anstieg dieser Kenngröße ist das oberste Ziel einer jeden Kampagne. Aber was ist, wenn sich aus Deinen Leads keine Neukunden entwickeln? Dann solltest Du sofort die Wettbewerbsfähigkeit Deiner Angebote überprüfen.

Ein geringer Anteil an Neukunden weist darauf hin, dass:

Kommuniziere deshalb den Wert Deiner Produkte und Dienstleistungen deutlicher und besser. z.B. über Social Media Marketing. Senke außerdem die Kosten, wenn möglich. Weiterhin kann es sein, dass Du die falsche Zielgruppe angesprochen hast. Somit ist in jedem Fall eine intensive Überprüfung Deiner Angebote erforderlich. Überdies musst Du Deine Zielplanung und Zielgruppendefinition überdenken.

Von einer Conversion sprechen Marketer immer dann, wenn ein potentieller Kunde in die nächste Entscheidungsphase übergeht. Dadurch kannst Du an unterschiedlichen Punkten in der Vermarktung eine Conversion Rate (CR) berechnen. Entscheidend sind dabei insbesondere die CR für Leads und Kunden. Die CR Deiner Leads beschreibt den Anteil der Besucher, die:

In der Praxis liegt dabei der Durchschnitt zwischen einem und drei Prozent. Zu Kunden werden hingegen in der Regel nur 0,5 bis fünf Prozent aller Leads. Deine gemessenen Kennzahlen liegen allerdings weit unter diesen Werten? Dann solltest Du die Qualität Deiner Landingpages und Call-to-Actions überprüfen. Oftmals stehen wenig Conversions vor allem mit diesen beiden Faktoren in Verbindung. Zu einem guten Internetauftritt gehört außerdem ein gutes Website Design. Das ist die Grundlage, um eine Internet Strategie erfolgreich umsetzen zu können.

Einfache Kenngrößen liest Du einfach mit hochwertigen Tracking Tools ab. Aber solltest Du in der Vermarktung Deines Unternehmens auch komplexere KPI wie die Kundenakquise-Kosten berücksichtigen. Dabei handelt es sich um die Gesamtausgaben für den Vertrieb und das Marketing. Diese Kennzahl erhältst Du, indem Du:

Zum Beispiel: Du gibst in einem Monat 40.000 Euro für die Promotion Deiner Angebote aus. Dadurch gewinnst Du 20 Kunden. Dann betragen die CAC 2.000 Euro. Dieser Wert lässt eine Bewertung der Effektivität Deiner Werbemaßnahmen zu. Und spielt infolgedessen für die Berechnung weiterer KPI eine wichtige Rolle. Hohe CAC kannst Du insbesondere bei einem teuren Produkt oder einer kostspieligen Dienstleistung erkennen. Sie stehen demnach häufig im Verhältnis mit dem Wert Deiner Angebote.

Für die Optimierung des Marketings solltest Du natürlich auf die genaue Zusammensetzung der CAC achten. Der Anteil der Werbemaßnahmen an den gesamten CAC lässt Rückschlüsse auf die Effektivität der durchgeführten Aktionen zu. Entscheidend ist dabei die Veränderung dieser Kenngröße im Laufe mehrerer Monate oder Jahre. Wenn dieses Verhältnis in regelmäßigen Intervallen steigt, deutet das:

Sinkt der Wert hingegen bei längeren Kampagnen mit gleichbleibenden Kosten, so hat die Wirksamkeit Deiner Aktionen zugenommen. Auf diese Weise kannst Du einschätzen, wie sich die Reichweite Deiner Marke entwickelt. Außerdem, ob die Werbemaßnahmen das Ziel erreichten.

Diese wichtige KPI spielt für Deinen Gewinn eine tragende Rolle. Viele Unternehmen werben täglich um neue Kunden und verzeichnen fortwährend einen steigenden Umsatz. Wenn das Verhältnis zwischen Kundengesamtwert und CAC jedoch negativ ist, bleibt der erwartete Gewinn aus. In diesem Fall verursachen neue Kunden sogar hohe Kosten und mindern den Erfolg Deines Betriebs. Deshalb ist es besonders wichtig, diese Kenngröße regelmäßig zu messen. Den für die Berechnung benötigten Kundengesamtwert kannst Du nur anhand bestehender Erfahrungswerte erkennen.

Zum Beispiel: Du arbeitest mit einem Kunden zusammen, der Dir aufgrund langfristiger Verträge 100.000 Euro im Jahr zahlt. Aufgrund des Verhaltens ähnlicher Geschäftspartner musst Du von einer Abwanderungsrate von 16 Prozent ausgehen. Dann ergibt sich bei einer Bruttoumsatzmarge von 70 Prozent ein Gesamtwert von 437.500 Euro. Für viele Unternehmen ist ein positives Verhältnis zwischen Kundengesamtwert und CAC bereits ein großer Erfolg. Erfahrene Investoren erwarten ein Verhältnis von mindestens 3,0. Daher sollte Dein Ziel bei einem Verhältnis von mindestens 2,0 liegen.

In der Werbung richten sich alle Aktionen darauf aus, den Umsatz zu erhöhen und das Wachstum Deiner Marke zu beschleunigen. Um die besten Werbemaßnahmen auszuwählen, musst Du daher den Amortisationszeitraum der CAC regelmäßig messen und mit Erfahrungswerten vergleichen. Diese wichtige Kennzahl beschreibt den Zeitraum, der für die Refinanzierung der entstandenen Kosten des Marketings erforderlich ist. Dieser Wert lässt sich problemlos individuell messen. An dem durchschnittlichen Amortisationszeitraum kannst Du jedoch zusätzlich zwei Dinge erkennen:

Diese wichtige Kenngröße wird in der Regel in Monaten angegeben. Sie ist vor allem von Deiner Branche und Deinen Leistungen abhängig. Beim einmaligen Verkauf von Produkten, die einen hohen Gewinn erzielen, kannst Du diese KPI oftmals vernachlässigen. In diesem Fall deckt der Verkaufspreis bereits die gesamten CAC. Auch bei Dienstleistungen mit einem festen Zeitraum und einer gesonderten Abschlussrechnung sollte die Anzahlung über den CAC liegen. Entscheidend ist diese Kennziffer jedoch bei langfristigen Verträgen, die sich regelmäßig selbst erneuern. Hier sollte der Amortisationszeitraum höchstens zwölf Monate betragen. Das bedeutet, dass der monatliche Gewinn aus dem Geschäftsverhältnis die CAC vollständig refinanziert hat. Und außerdem der Kunde somit für Dich rentabel wird. Geschäftsbeziehungen mit einem höheren Zeitraum sollten hingegen lediglich zur Stärkung Deiner Marke aufgenommen werden. Dazu zählen zum Beispiel Partnerschaften mit werbewirksamen Unternehmen oder Organisationen.

Neben dem Umsatz spielt auch die Anzahl der Kunden eine wichtige Rolle, die nachweislich durch Werbung hinzugekommen sind. Zahlreichen kleinen und mittelständischen Unternehmen fällt es schwer, diesen Prozentsatz herauszufinden. Schließlich können die Geschäftspartner sowohl durch

auf den eigenen Betrieb aufmerksam geworden sein. Aus diesem Grund ist es wichtig, ein umfassendes Marketinganalysesystem im eigenen Unternehmen zu etablieren. Mit diesen Tools kannst Du zahlreiche wichtige Kennzahlen innerhalb weniger Sekunden einfach ablesen. Das manuelle Ermitteln der Kenngrößen ist sehr zeitaufwändig und mühselig.

Der Vorteil dieser Marketing KPI liegt in ihrer hohen Aussagekraft. Eine Zahl lässt direkte Rückschlüsse auf die Effektivität der gesamten Kampagne zu. Nämlich die Anzahl aller Geschäftspartner, die durch die aktuelle Werbung mit Deinem Unternehmen Kontakt aufgenommen haben. Häufig liegt der Anteil der durch eine Marketingmaßnahme gewonnen Kunden zwischen 20 und 40 Prozent. Selbst bei einem sehr aktiven Vertriebsteam sind überaus hohe Kennzahlen zu beobachten. Ein niedriger Wert muss jedoch nicht immer auf ein Problem hinweisen. Bewirbst Du allerdings ein Produkt zum Beispiel nahezu ausschließlich durch Kaltakquise? Dann ist die Kennzahl stets kleiner als wenn Du die Conversion der Nutzer von Google fokussierst. Darüber hinaus ist sie ebenfalls von der Reichweite der genutzten Werbekanäle abhängig.

Wesentlich wichtiger ist hingegen die Anzahl der Geschäftspartner, die sich unter Beteiligung Deines Marketings für Dein Angebot entschieden haben. Grundsätzlich ähnelt diese Kenngröße der Kundenakquise durch Werbemaßnahmen sehr stark. Der einzige Unterschied besteht darin, dass Du auch Geschäftspartner berücksichtigst. Und zwar jene, bei denen die Werbung zu einem beliebigen Zeitpunkt im Verkaufsprozess das Leadgenerierung Marketing unterstützt hat. Dazu zählen zum Beispiel auch Personen:

ein Produkt erworben haben.

Aufgrund der hohen Reichweite des Onlinemarketings sollte diese KPI bei jedem Unternehmen über 90 Prozent liegen. In der Regel erreicht er sogar bis zu 99 oder 100 Prozent. Liegt er hingegen unter 50 Prozent, solltest Du die Qualität Deiner Werbemaßnahmen dringend verbessern.