Kennzahlen Marketing – welche KPI’s sind wichtig?

Für viele deutsche Unternehmen stellt die Wahl geeigneter Maßnahmen im Marketing eine  Herausforderung dar. Welche Kennzahlen Marketing besser planbar und kontrollierbar machen, erfährst Du hier. Insbesondere kleinere Betriebe sind sich häufig unsicher, ob ihre Investitionen tatsächlich einen nennenswerten Nutzen eingebracht haben. Eine Lösung für dieses Problem stellt das regelmäßige Messen und Vergleichen der sogenannten Key Performance Indikatoren (KPI) dar. Websitetraffic messen gehört daher zum Alltag. Anhand der wichtigsten Marketing-Kennzahlen kannst Du einschätzen:

• welchen Nutzen eine Werbekampagne für Dein Unternehmen hatte,
• ob sie ihre Kosten refinanzieren konnte
• und ob es sich lohnt, eine ähnliche Aktion noch einmal durchzuführen.

Kennzahlen Marketing: Was versteht man darunter?

Im Marketing kannst Du täglich unterschiedliche Informationen erheben. Die helfen Dir, Deine durchgeführten Maßnahmen sowie den Erfolg Deines Unternehmens zu analysieren. Dazu zählen zum Beispiel Daten zu:

• Gesamtumsätzen,
• Betriebsausgaben
• Gesamtgewinnen
• Kosten einer speziellen Werbekampagne.

Grundsätzlich ist jeder Datensatz, der sich auf eine Werbeaktion bezieht, eine Kennzahl des Marketings. Der Website Traffic an einem speziellen Tag sagt allerdings nur wenig über den Nutzen einer gesamten Kampagne aus. Andere Daten jedoch ermöglichen Dir eine Bewertung Deiner Online Marketing Strategie. Diese wichtigen Informationen werden als Key Performance Indikatoren (KPI) bezeichnet.

Was bringen die Kennzahlen Marketing und wie nutzt Du sie?

Jede wichtige Kennzahl über den Erfolg einer Website liefert Dir wichtige Daten zur SEM Suchmaschinenoptimierung. Im SEO Online Marketing dienen Dir die Kennzahlen als Entscheidungsgrundlage für die Planung zukünftiger Maßnahmen. Dabei tragen sie dazu bei, die Kosten nachhaltig zu senken. Und dadurch Deinen Umsatz und Gewinn zu steigern. Die Kosten-Umsatz-Relation muss immer im Auge behalten werden. In der Werbung hat jede Kennzahl einen besonderen Wert für die Qualität und Reichweite Deiner Kampagnen. Betrachte Sie deshalb individuell. Auf diese Weise lässt sich die Conversion Rate Deiner Besucher in lukrative Neukunden deutlich erhöhen. Oder die Click-Through-Rate (CTR) Deiner Anzeige erheblich steigern. Nachfolgend erfährst Du:

• welche KPI im Internet Marketing Strategie besonders wichtig sind
• und wie Du sie zur Optimierung Deiner Website und Maßnahmen nutzen solltest.

In der Regel solltest Du dabei insbesondere auf die folgenden Informationen besonders viel Wert legen:

• Klicks
• Klickrate
• Besucher
• Leads
• Neukunden
• Conversion-Rate
• Kundenakquise-Kosten (CAC)
• Marketing-Anteil an den CAC
• Verhältnis zwischen Kundengesamtwert und CAC
• Amortisationszeitraum der CAC
• Neukundengewinnung im Internet
• Kundenakquise mit Marketing-Anteil.

Kennzahlen Marketing – Klicks

Die Anzahl der Klicks ist eine der wichtigsten Kennzahlen des SEO Onlinemarketings. Diese zentrale Größe spielt für das Ranking in den organischen Suchergebnissen eine wesentliche Rolle. Beipspielsweise bei Google, Bing und anderen Suchmaschinen. Sie ist außerdem für den Erfolg einer digitalen Werbekampagne entscheidend. Die Besucher sind nicht einfach so von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugt. Erst dann, wenn sie den Content aufgerufen und angesehen haben. Deshalb solltest Du diese Kenngröße stets im Blick behalten. Je mehr Klicks Deine Beiträge erhalten , umso höher ist die Reichweite Deiner Werbung. Eine niedrige Kennzahl weist hingegen nur auf Eines hin. Dass Du den Content nicht ausreichend beworben hast. In diesem Fall solltest Du eine SEO Optimierung Deines Advertising durchführen.

Kennzahlen Marketing – Klickrate

Bei der Klickrate handelt es sich um das Verhältnis zwischen Impressionen und Klicks. Und zwar bei einer Werbeanzeige oder eines vorgestellten Artikels auf Deiner Website. Viele Unternehmen arbeiten bei schlechten Klickraten an der Qualität ihres Contents. Tatsächlich bestimmt allerdings nur die Werbung diese wichtige Kennzahl. Eine niedrige Klickrate weist in der Regel darauf hin, dass:

• potentielle Kunden den Mehrwert Deines beworbenen Artikels nicht erkennen
• oder die Anzeige für ein Produkt übersehen.

Aus diesem Grund solltest Du eine Optimierung Deiner Werbemaßnahmen durchführen. Dabei kannst Du Dich zum Beispiel für auffälligere Farben, einen besseren Werbeslogan oder bessere Bilder entscheiden. Achte aber darauf, dass die gewählten Maßnahmen zum Image Deiner Marke passen.

Kennzahlen Marketing – Besucher

Nachdem ein potentieller Kunde auf Deine Werbeanzeige geklickt hat, ist er User Deiner Website. Unterscheide diese wichtige Kennzahl stets von den Impressionen einer Website. Denn eine Person kann Deine Seite auch mehrfach betrachten. Die genaue Anzahl der eindeutigen Besucher ist deshalb eine der bedeutendsten Kennzahlen für Deine Marketing Strategie. Dieser Indikator weist darauf hin, ob Deine gewählten Maßnahmen im SEA Search Engine Advertising funktionieren. Also ob sie potentielle Kunden auf Deine Angebote aufmerksam machen. Ebenso wie die Klickrate ist diese Kenngröße vor allem von der Qualität Deiner geschalteten Anzeigen abhängig. Außerdem von Deinem Google Ranking und anderen Suchmaschinen .

Kennzahlen Marketing – Leads

Ein Lead ist hingegen ein User, der mit Deiner Website interagiert und dort transaktionsbezogene Daten hinterlässt. Das sind zum Beispiel:

• die persönlichen Kontaktdaten, z.B. über ein Kontaktformular in Deinem Blog
• eine Anmeldung für Deinen Newsletter
• oder die Anforderung eines unverbindlichen Angebots

Grundsätzlich sind Leads als ernsthafte Kaufinteressenten zu betrachten, die durch geeignete Online Marketing Maßnahmen mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu Kunden umgewandelt werden können. Fällt der Anteil der Leads sehr gering aus? Dieser Umstand weist darauf hin, dass:

• die veröffentlichten Inhalte Interessenten nicht von Deinen Angeboten überzeugen konnten
• und die Maßnahmen somit ihr Ziel nicht erreicht haben.

Dann solltest Du eine Optimierung Deines Contents durchführen. Somit stellst Du hochwertigen Content zur Verfügung. Das ist der Zweck des Content Marketing. Und das Ziel Deiner Content Marketing Maßnahmen.

Kennzahlen Marketing – Neukunden

Die Anzahl der Neukunden ist für viele Unternehmen eine der wichtigsten Kenngrößen des Marketings. Dabei handelt es sich um Personen, die:

• zum ersten Mal ein Produkt auf Deiner Webseite bestellt
• oder eine Dienstleistung geordert haben.

Ein hoher Anteil an Neukunden gemessen an der Anzahl Deiner Leads weist auf den Erfolg Deiner Marketingmaßnahmen hin. Er hat einen steigenden Umsatz zur Folge. Und lässt dadurch dementsprechend auch Deinen Gewinn steigen. Ein Anstieg dieser Kenngröße ist das oberste Ziel einer jeden Kampagne. Aber was ist, wenn sich aus Deinen Leads keine Neukunden entwickeln? Dann solltest Du sofort die Wettbewerbsfähigkeit Deiner Angebote überprüfen.

Ein geringer Anteil an Neukunden weist darauf hin, dass:

• sich die Interessenten mehrere Angebote eingeholt
• und für einen Deiner Konkurrenten entschieden haben.

Kommuniziere deshalb den Wert Deiner Produkte und Dienstleistungen deutlicher und besser. z.B. über Social Media Marketing. Senke außerdem die Kosten, wenn möglich. Weiterhin kann es sein, dass Du die falsche Zielgruppe angesprochen hast. Somit ist in jedem Fall eine intensive Überprüfung Deiner Angebote erforderlich. Überdies musst Du Deine Zielplanung und Zielgruppendefinition überdenken.

Kennzahlen Marketing – Conversion-Rate

Von einer Conversion sprechen Marketer immer dann, wenn ein potentieller Kunde in die nächste Entscheidungsphase übergeht. Dadurch kannst Du an unterschiedlichen Punkten in der Vermarktung eine Conversion Rate (CR) berechnen. Entscheidend sind dabei insbesondere die CR für Leads und Kunden. Die CR Deiner Leads beschreibt den Anteil der Besucher, die:

• eine Interaktion auf Deiner Webseite durchführen
• und somit zu vielversprechenden Interessenten werden.

In der Praxis liegt dabei der Durchschnitt zwischen einem und drei Prozent. Zu Kunden werden hingegen in der Regel nur 0,5 bis fünf Prozent aller Leads. Deine gemessenen Kennzahlen liegen allerdings weit unter diesen Werten? Dann solltest Du die Qualität Deiner Landingpages und Call-to-Actions überprüfen. Oftmals stehen wenig Conversions vor allem mit diesen beiden Faktoren in Verbindung. Zu einem guten Internetauftritt gehört außerdem ein gutes Website Design. Das ist die Grundlage, um eine Internet Strategie erfolgreich umsetzen zu können.

Kundenakquise-Kosten/Customer Acquisition Cost (CAC)

Einfache Kenngrößen liest Du einfach mit hochwertigen Tracking Tools ab. Aber solltest Du in der Vermarktung Deines Unternehmens auch komplexere KPI wie die Kundenakquise-Kosten berücksichtigen. Dabei handelt es sich um die Gesamtausgaben für den Vertrieb und das Marketing. Diese Kennzahl erhältst Du, indem Du:

• alle Werbekosten
• zuzüglich der Gehälter, Boni und Kommissionen für Festangestellte in diesen Bereichen addierst
• und durch die Anzahl der gewonnenen Neukunden teilst.

Zum Beispiel: Du gibst in einem Monat 40.000 Euro für die Promotion Deiner Angebote aus. Dadurch gewinnst Du 20 Kunden. Dann betragen die CAC 2.000 Euro. Dieser Wert lässt eine Bewertung der Effektivität Deiner Werbemaßnahmen zu. Und spielt infolgedessen für die Berechnung weiterer KPI eine wichtige Rolle. Hohe CAC kannst Du insbesondere bei einem teuren Produkt oder einer kostspieligen Dienstleistung erkennen. Sie stehen demnach häufig im Verhältnis mit dem Wert Deiner Angebote.

Marketing-Anteil an den CAC

Für die Optimierung des Marketings solltest Du natürlich auf die genaue Zusammensetzung der CAC achten. Der Anteil der Werbemaßnahmen an den gesamten CAC lässt Rückschlüsse auf die Effektivität der durchgeführten Aktionen zu. Entscheidend ist dabei die Veränderung dieser Kenngröße im Laufe mehrerer Monate oder Jahre. Wenn dieses Verhältnis in regelmäßigen Intervallen steigt, deutet das:

• entweder auf eine Veränderung Deiner Strategie
• oder sinkende Erfolge in der Vermarktung hin.

Sinkt der Wert hingegen bei längeren Kampagnen mit gleichbleibenden Kosten, so hat die Wirksamkeit Deiner Aktionen zugenommen. Auf diese Weise kannst Du einschätzen, wie sich die Reichweite Deiner Marke entwickelt. Außerdem, ob die Werbemaßnahmen das Ziel erreichten.

Verhältnis zwischen Kundengesamtwert und CAC

Diese wichtige KPI spielt für Deinen Gewinn eine tragende Rolle. Viele Unternehmen werben täglich um neue Kunden und verzeichnen fortwährend einen steigenden Umsatz. Wenn das Verhältnis zwischen Kundengesamtwert und CAC jedoch negativ ist, bleibt der erwartete Gewinn aus. In diesem Fall verursachen neue Kunden sogar hohe Kosten und mindern den Erfolg Deines Betriebs. Deshalb ist es besonders wichtig, diese Kenngröße regelmäßig zu messen. Den für die Berechnung benötigten Kundengesamtwert kannst Du nur anhand bestehender Erfahrungswerte erkennen.

Zum Beispiel: Du arbeitest mit einem Kunden zusammen, der Dir aufgrund langfristiger Verträge 100.000 Euro im Jahr zahlt. Aufgrund des Verhaltens ähnlicher Geschäftspartner musst Du von einer Abwanderungsrate von 16 Prozent ausgehen. Dann ergibt sich bei einer Bruttoumsatzmarge von 70 Prozent ein Gesamtwert von 437.500 Euro. Für viele Unternehmen ist ein positives Verhältnis zwischen Kundengesamtwert und CAC bereits ein großer Erfolg. Erfahrene Investoren erwarten ein Verhältnis von mindestens 3,0. Daher sollte Dein Ziel bei einem Verhältnis von mindestens 2,0 liegen.

Amortisationszeitraum der CAC

In der Werbung richten sich alle Aktionen darauf aus, den Umsatz zu erhöhen und das Wachstum Deiner Marke zu beschleunigen. Um die besten Werbemaßnahmen auszuwählen, musst Du daher den Amortisationszeitraum der CAC regelmäßig messen und mit Erfahrungswerten vergleichen. Diese wichtige Kennzahl beschreibt den Zeitraum, der für die Refinanzierung der entstandenen Kosten des Marketings erforderlich ist. Dieser Wert lässt sich problemlos individuell messen. An dem durchschnittlichen Amortisationszeitraum kannst Du jedoch zusätzlich zwei Dinge erkennen:

• ob die gewählten Werbemaßnahmen Deinen Umsatz effektiv steigern
• oder ob sie den Erfolg Deines Unternehmens ausbremsen.

Diese wichtige Kenngröße wird in der Regel in Monaten angegeben. Sie ist vor allem von Deiner Branche und Deinen Leistungen abhängig. Beim einmaligen Verkauf von Produkten, die einen hohen Gewinn erzielen, kannst Du diese KPI oftmals vernachlässigen. In diesem Fall deckt der Verkaufspreis bereits die gesamten CAC. Auch bei Dienstleistungen mit einem festen Zeitraum und einer gesonderten Abschlussrechnung sollte die Anzahlung über den CAC liegen. Entscheidend ist diese Kennziffer jedoch bei langfristigen Verträgen, die sich regelmäßig selbst erneuern. Hier sollte der Amortisationszeitraum höchstens zwölf Monate betragen. Das bedeutet, dass der monatliche Gewinn aus dem Geschäftsverhältnis die CAC vollständig refinanziert hat. Und außerdem der Kunde somit für Dich rentabel wird. Geschäftsbeziehungen mit einem höheren Zeitraum sollten hingegen lediglich zur Stärkung Deiner Marke aufgenommen werden. Dazu zählen zum Beispiel Partnerschaften mit werbewirksamen Unternehmen oder Organisationen.

Kundenakquise durch Marketing

Neben dem Umsatz spielt auch die Anzahl der Kunden eine wichtige Rolle, die nachweislich durch Werbung hinzugekommen sind. Zahlreichen kleinen und mittelständischen Unternehmen fällt es schwer, diesen Prozentsatz herauszufinden. Schließlich können die Geschäftspartner sowohl durch

• die Marketingkampagne,
• die Empfehlung eines bestehenden Kunden
• oder über Google

auf den eigenen Betrieb aufmerksam geworden sein. Aus diesem Grund ist es wichtig, ein umfassendes Marketinganalysesystem im eigenen Unternehmen zu etablieren. Mit diesen Tools kannst Du zahlreiche wichtige Kennzahlen innerhalb weniger Sekunden einfach ablesen. Das manuelle Ermitteln der Kenngrößen ist sehr zeitaufwändig und mühselig.

Der Vorteil dieser Marketing KPI liegt in ihrer hohen Aussagekraft. Eine Zahl lässt direkte Rückschlüsse auf die Effektivität der gesamten Kampagne zu. Nämlich die Anzahl aller Geschäftspartner, die durch die aktuelle Werbung mit Deinem Unternehmen Kontakt aufgenommen haben. Häufig liegt der Anteil der durch eine Marketingmaßnahme gewonnen Kunden zwischen 20 und 40 Prozent. Selbst bei einem sehr aktiven Vertriebsteam sind überaus hohe Kennzahlen zu beobachten. Ein niedriger Wert muss jedoch nicht immer auf ein Problem hinweisen. Bewirbst Du allerdings ein Produkt zum Beispiel nahezu ausschließlich durch Kaltakquise? Dann ist die Kennzahl stets kleiner als wenn Du die Conversion der Nutzer von Google fokussierst. Darüber hinaus ist sie ebenfalls von der Reichweite der genutzten Werbekanäle abhängig.

Kennzahlen Marketing – Kundenakquise mit Marketing-Beteiligung

Wesentlich wichtiger ist hingegen die Anzahl der Geschäftspartner, die sich unter Beteiligung Deines Marketings für Dein Angebot entschieden haben. Grundsätzlich ähnelt diese Kenngröße der Kundenakquise durch Werbemaßnahmen sehr stark. Der einzige Unterschied besteht darin, dass Du auch Geschäftspartner berücksichtigst. Und zwar jene, bei denen die Werbung zu einem beliebigen Zeitpunkt im Verkaufsprozess das Leadgenerierung Marketing unterstützt hat. Dazu zählen zum Beispiel auch Personen:

• die vom Vertriebsteam angesprochen wurden,
• aber erst nach dem Besuch einer Marketingveranstaltung
• oder einer Suche über Google

ein Produkt erworben haben.

Aufgrund der hohen Reichweite des Onlinemarketings sollte diese KPI bei jedem Unternehmen über 90 Prozent liegen. In der Regel erreicht er sogar bis zu 99 oder 100 Prozent. Liegt er hingegen unter 50 Prozent, solltest Du die Qualität Deiner Werbemaßnahmen dringend verbessern.

Wonach wählt man die für sich wichtigen Kennzahlen Marketing aus?

Die Wahl der geeigneten KPI ist von vielen Faktoren abhängig und unterscheidet sich in jedem Unternehmen. Wenn Dein Umsatz vor allem auf digitalen Marketingaktionen beruht, solltest Du Deinen Fokus insbesondere auf die Conversion Optimierung Deiner Webseite legen. Die CAC und der Marketinganteil an den CAC spielen allerdings eine wesentlich größere Rolle, wenn:

• Du hingegen mit der Bekanntheit Deiner Marke arbeitest
• und ein Online Marketing Konzept obendrein nur ergänzend einsetzt.

Das Ziel der Betrachtungen sollte dabei immer darin liegen, den Umsatz weiter zu steigern und höhere Gewinne zu erwirtschaften. Aus diesem Grund ist es wichtig, so viele Kenngrößen wie möglich zu messen. Außerdem solltest Du diese abhängig von den geplanten Aktionen individuell gewichten.

Kennzahlen  Marketing: Hilfreiche Tools, wie Du sie beobachten kannst

Aufgrund dieser hohen Bedeutung der KPI in der Vermarktung des eigenen Unternehmens kann heue kaum ein Betrieb auf ein kontinuierliches Monitoring verzichten. Um die eigenen Online Marketing Kennzahlen im Internet Marketing präzise messen zu können, werden jedoch fortschrittliche Programme benötigt. Die virtuellen KPI Dashboards überzeugen vor allem durch ihre enorme Zeitersparnis. Mit ihnen entfällt das langwierige Erheben der erforderlichen Daten in Excel Tabellen sowie die Aufarbeitung der Informationen in anschaulichen Diagrammen. Gleichzeitig geben viele Tools nützliche Hilfestellungen. Beispielsweise, um:

• die eigene Conversion zu verbessern,
• den Umsatz zu steigern
• oder ein anderes Ziel in der Vermarktung zu erreichen.

Bei der Wahl einer Softwarelösung solltest Du aber vor allem auf eine hohe Qualität der Berichte und Analysen achten.

Moderne Tools verarbeiten die Daten in Echtzeit. Und bereiten sie automatisch visuell auf. Darüber hinaus sind einige Daten nur schwer ohne technische Hilfsmittel zu messen. Beispielsweise die Gesamtanzahl der gewonnen Geschäftspartner aufgrund der durchgeführten Marketingaktionen. Aus diesem Grund lassen sich strategische Kampagnen mithilfe der Softwarelösungen wesentlich besser planen. Schließlich überzeugen die Tools auch durch ihre Kompatibilität mit modernen Diensten wie:

• Big Data,
• automatischer Auswertung der Zahlungseingänge
• oder dem eCommerce.

Aktuell bieten Dir dabei insbesondere die folgenden Programme zahlreiche nützliche Funktionen:

• Etracker
• Google Analytics
• Adobe Omniture
• Econda
• Webtrekk
• Geckoboard
• klipfolio.

Grundlage für erfolgreiches Suchmaschinenmarketing ist aber immer zu wissen, wo man steht. Unsere GRATIS Sichtbarkeitsanalyse zeigt Dir genau, was noch an Potenzial in Deiner Website steckt. Und wie Du das Maximum rausholst. Klicke dafür also einfach auf  den Button und erfahre mehr! Unverbindlich und kostenlos.