Conversion Rate

Mehr als 1.000 Kunden vertrauen bereits auf unsere Online-Marketing-Strategie:

Systematisch die Abschlussquote Deiner Webseite steigern

 

Eine Conversion findet immer dann statt, wenn ein Website-User durch die Eingabe seiner Kontaktdaten zu einem Interessenten wird oder sogar durch einen Einkauf zum Kunden. Die Conversion Rate gibt in Prozent an, wie viele Deiner Website- oder Online Shop-Besucher die gewünschte Handlung durchführen. Soweit die allgemeine Definition.

Bei einer Conversion im Online Shop kann man in der Regel immer direkt von Kunden sprechen, da der User direkt online einkauft. Auf Websites ohne direkter Kauffunktion läuft eine Conversion wie folgt ab: Der anonyme User wird durch seine aktive Anfrage in einen sogenannten Lead gewandelt, indem er seine Kontaktdaten angibt und z.B. ein Anfrageformular absendet. Bei dieser Umwandlung ist auch von Leadgenerierung die Rede. Wie so eine Umwandlung genau aussieht, hängt von den Zielen des Website-Betreibers ab. So kan auch zum Beispiel die Anmeldung für Deinen Newsletter ein Conversionziel sein.

Eine niedrige Conversionrate kann etwa durch fehlende Call to Action Elemente, unattraktive Produkt- und Leistungspräsentationen oder auch technische Mängel bedingt sein. Auch fehlender Vertrauensaufbau, eine nicht optimierte mobile Darstellung und uninteressanter Content spielen eine Rolle. Wir von KUNDENWACHSTUM.de zeigen Dir gerne aufgrund von Analysedaten Deine Möglichkeiten auf, die Conversion auf Deinen Seiten zu steigern – damit Du mehr Abschlüsse erzielst.

Deshalb ist die Conversion Rate die wichtigste KPI!

Die Optimierung der Conversion Rate sollte immer im Fokus stehen und ständig überwacht werden. Denn sollte das Suchvolumen aus irgendwelchen Gründen einmal sinken, würden wir vor einem fast unlösbaren Problem stehen.  Was meine ich damit?

Schauen wir uns dazu einmal die folgende Grafik „Conversion-Zielkalkulation“ an. Angenommen, wir wollen 100 Conversions, also Kunden im Onlineshop oder Leads als Dienstleister gewinnen. Dafür benötigen wir, wenn wir uns die Spalte Website-User anschauen,  im Fall A) bei einer Conversion von 5% ganze 2.000 Website-User und im Fall C) bei 1% Conversion 10.000 User, die unsere Website besuchen. Aber wie kommen diese User auf die Website? Das kostet Zeit und Geld.

Um Zeit und Geld einzusparen, rollen wir das Feld bei unseren Kunden in der Regel systematisch von hinten auf. Ist die Conversion wie im Fall A optimiert auf mind. 5%, benötigen wir bei einer Absprungrate zwischen 20% und 60% sowie einer Klickrate zwischen 5 und 15% ca. 16.665 bis 100.000 Suchanfragen um das Ziel von 100 Conversions zu erreichen.

Liegt die Conversion Rate bei 1% oder schlechter (Fall C), benötigen wir im schlimmsten Fall 500.000 Suchanfragen für 100 Conversions. Das ist 5x mehr als der schlechteste Wert im Fall A!

Da es für die meisten Keyword-Themen aber überhaupt gar nicht so viele Suchanfragen durch Menschen gibt, haben die meisten Webseiten bei einer schlechten Conversion gar keine Chance, jemals 100 Anfragen oder Bestellungen zu erzielen, selbst wenn sie auf Seite 1 ranken.

Kalkulation der Conversion Rate von Kundenwachstum, der Online Marketing und SEO Agentur aus Hannover

Usability first!

Hier sehen wir, dass die Usability einer Website ein weitaus wichtigerer Hebel für eine hohe Conversion sein kann als die generelle Reichweite im Netz.

Damit wir uns richtig verstehen: Wenn ein neues Websiteprojekt gestartet wird, ist es unerlässlich, erstmal eine gewisse Basis-Reichweite über SEO oder auch bezahlt über SEA Advertising aufzubauen. Das ist das Fundament, um überhaupt repräsentative Conversion-Optimierungsmaßnahmen durchführen zu können.

Da wir den Traffic im Zweifelsfall aber auch durch Advertisingmaßnahmen erhöhen können, legen wir unser Augenmerk zunächst auf die Optimierung der Usability. Diese wird unter anderem durch eine zielgerichtete Userführung, einem hohen Maß an Benutzerfreundlichkeit sowie qualitativ hochwertigem Inhalt erzielt. Hiermit legen wir einen der größten Hebel um, der den Erfolg für Conversion im nachhaltig effektiven Online-Marketing verspricht.

Wovon hängt die Optimierung von Conversions ab?

Was Du mit der Definition Conversion Rate (kurz CR) verbindest, hängt von Deinen individuellen Zielen ab. Für den einen geht es darum, dass User sich für einen geschlossenen Mitgliedsbereich anmelden. Für den anderen geht es darum, dass möglichst viele Menschen sich einen bestimmten File herunterladen. Das könnte etwa ein E Book oder ein Whitepaper sein, wofür Interessenten ihre Kontaktdaten angeben. Weil die Ziele so unterschiedlich sind, müssen auch die Optimierungsmaßnahmen individuell festgelegt werden.

Die CR spiegelt wider, ob ein Besucher auf Deiner Seite tatsächlich das gefunden hat, was er bei Google und Co gesucht hat – die Suchintention des Usern muss befriedigt werden, um einen hohen Wert zu erreichen. Das bedeutet, dass der Inhalt der Seite genau auf die Suchbegriffe der Zielgruppe ausgerichtet sein muss. Wenn der User dann die gewünschte Handlung auf der Webseite durchführt, sagt man, er hat konvertiert. Die Konversion bestätigt also den hohen Nutzen der Seite und auch die Zufriedenheit des Users. Er wurde gut durch die Seite bis zur Handlung geführt, er hat passende Inhalte erhalten und somit auch Vertrauen gewonnen, die Handlung durchzuführen. Verlässt er Deine Seite dahingegen ohne eine Handlung durchzuführen, fällt dieses der Absprungrate zu.

Wie wird die Conversion Rate errechnet?

Mit einer gesteigerten Conversion rate mehr Leads generieren und Kundenwachstum steigern

Konversionen werden mit der Conversion Rate gemessen. Diese Kennzahl zu berechnen ist einfach. Wenn Du die Umwandlungsrate berechnen willst, musst Du zuerst das Ziel definieren. Ein genau definiertes Ziel ist essentiell für gute Kennzahlen.

Diese Ziele sind denkbar:

  1. Konversion über die Ergebnisse einer Suchmaschine im Verhältnis zu den Aufrufen Deiner Website
  2. Einen Interessenten in einen neuen Kunden umwandeln
  3. Besucher melden sich für Deinen Newsletter an

An der Konversionsrate ist erkennbar, wie effizient Online Shops, Webseiten und E Commerce Bemühungen sind. Durch Optimierungen kannst Du das Beste aus Deinen Marketing Strategien herausholen. Wenn die CR hoch ist, steigen Deine Umsätze – und damit auch der Erfolg Deines Unternehmens.

So wird die Conversion Rate berechnet:

Käufer (oder Abonnenten, Bestellungen) / gesamte Besucher * 100

Diese Berechnung ergibt einen Prozentwert. Je höher er ist, desto besser sind die Konversionen.

Conversions / Impressionen = Conversion Rate

Ein Beispiel, das die Berechnung einer Conversion Rate verdeutlicht:

Ein Online Shop verkauft handgefertigte Schuhe. Monatlich bewegen sich 700 User auf dieser Seite. Davon kaufen 53 etwas. Nun ist die Rechnung:

53 Käufer / 700 Besucher * 100 = 7,57

Die CR ist also 7,57 Prozent. Das ist ein typischer Wert für einen Online Shop, der gut positioniert ist. Ein Faktor hierbei sind auch sogenannte Unique Visitors. Das sind die gesamten tatsächlichen User unter einer IP Adresse, nicht die Zahl der Klicks. Jeder Unique Visitor wird nur einmal erfasst, egal, wie häufig er auf einer Seite surft.

Lassen sich Conversion Rate einfach mit anderen vergleichen?

Vorsicht: Häufig werden unterschiedliche Conversion Rates miteinander verglichen, die nicht zueinander passen. Das ist dann so, als würde man Bananen mit Kirschen vergleichen.

Ein fiktives Beispiel zur Verdeutlichung:

Ein Unternehmen hat die Anzahl der Besucher seiner Seite im Verhältnis zu den Anmeldungen zum Newsletter berechnet. Er hat damit eine andere Konversionsrate als beispielsweise Online Händler wie Amazon. Bei deren CR geht es darum, wie das Verhältnis von Klicks zur Anzahl verkaufter Produkte ist. Das lässt sich jedoch nicht mit den Conversion Rates der Newsletteranmeldungen vergleichen.

Oder stell Dir vor, eine Werbeagentur würde eine Werbeaktion für Dich planen. Dabei können alle Besucher eines Stadtfestes, die sich an Deinem Werbestand mit ihren Kontaktdaten auf Deiner Webseite eintragen, etwas gewinnen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die Quote hier um einiges höher ausfällt als bei den ersten beiden Beispielen. Auch hier lässt sich der Wert nicht mit den beiden anderen Werten vergleichen.

Eines ist sicher: Je höher die Konversionsrate, desto besser. Das kannst Du in etwa mit Abschlussquoten im Vertrieb vergleichen. Je weniger Aufwand für die Generierung eines neuen Kunden oder für einen Verkauf nötig ist, desto besser. Achte deshalb darauf, wie Du Deine Raten optimieren kannst. Wie kannst Du Nutzer Deiner Seite dazu bringen, etwas bei Dir zu kaufen oder sich für etwas anzumelden?

Verschiedene Quoten drücken also unterschiedliche Kennwerte aus. Es handelt sich dann zwar immer um die Konversionsrate, aber jeweils in einem anderen Kontext. Deswegen gibt es viele Möglichkeiten, eine CR in Hinblick auf ein bestimmtes Ziel zu ermitteln. Achte also immer darauf, um welche Art von CR es sich handelt und ob ein Vergleich angebracht ist.

Wie Du Deine Conversion Rate steigern kannst

Conversion rate der Erfolgsfaktor für Deine Neukundengewinnung ohne Werbeagentur

In der regel definiert man seine Conversion nur für Onlineshops. Doch grundsätzlich können diese Auswertungen für nahezu jede Aktion eines Nutzers herangezogen werden, die das Ergebnis einer Webpage beeinflussen.

Dazu gehören zum Beispiel:

  • Der Einkaufskorb
  • Newsletter Registrierungen
  • Downloads
  • Banner Klicks
  • Umfragen
  • Rabatt- und Gutscheinaktionen
  • Kundenregistrierungen

Tipps zur Steigerung der Conversion Rate:

Schaffe Vertrauen durch Zertifikate und Gütesiegel

Ob ein Besucher Dir vertraut, spielt eine wichtige Rolle bei der Konversionsrate. Zertifikate oder Gütesiegel können helfen, das Vertrauen in Deine Seite zu stärken. Sie spiegeln auch Kompetenz wider – und geben Usern Sicherheit.

Für einen Dienstleister gelten deshalb die gleichen Regeln wie für einen Onlineshop, einen Handwerker oder einen Coach.

Design

Wenn jemand auf Deine Website kommt, entscheidet sich in den ersten Sekunden, ob er etwas kaufen wird. Das gilt auch für Eintragungen zum Newsletter. Dein Website Design beeinflusst solche Entscheidungen. Es weckt Emotionen. Besucher mögen Deine Seite oder eben nicht. Diese Emotionen ziehen sich durch den gesamten Website Besuch. Optimiere deshalb Dein Design gezielt auf Deine Zielgruppe. Außerdem solltest Du passend zu Deinem CI Call-to-Action Buttons einbinden, damit sie sich direkt für einen Newsletter anmelden oder Dir schnell und einfach eine Kontaktanfrage senden können. Diese kannst Du auch farblich von dem Rest der Website abheben, was gleichzeitig für Übersichtlichkeit sorgt.

Deine Landing Page sollte übersichtlich sein und mit wenigen Klicks (maximal 4) sollten andere wichtige Unterseiten erreichbar sein. Landingpages sind einer der besten Ansatzpunkte bei der Conversion Rate Optimierung. Dabei handelt es sich um speziell entwickelte Websites, die den Kunden ohne Ablenkung direkt zur Conversion verleiten sollen. Dies ist ein wichtiger Bestandteil einer guten Customer Journey.

Produktbeschreibungen

Auch bei einer Produktbeschreibung geht es nicht ausschließlich darum, Deine SEO Bemühungen zu verbessern, damit Google sie als gut erachtet. Achte in erster Linie auf eine optimale Beschreibung des betreffenden Artikels, um den Leser zu überzeugen. Das kann positive Emotionen hervorrufen unnd ebenfalls Conversions erzeugen.

Produktbewertungen

Referenzen, Testimonials und Produktbewertungen von anderen Käufern oder Benutzern machen weitere Verkäufe wahrscheinlicher. Außerdem steigt so auch die Chance, dass potentielle Kunden Dich über Google und Co leichter finden.

Einfache Käufe oder Anmeldungen

Für Besucher einer Website ist eine gute Usability wichtig. Diese hängt davon ab, wie leicht die Anmeldung zum Newsletter, der Download, oder der Kauf durchzuführen ist. Einfachheit führt zu einer höheren Conversion Rate. Welchen Weg der Besucher für einen Kauf oder eine Anmeldung zurücklegen muss, beschreibt der sogenannte Conversion Funnel. Die Usability muss für jedes Gerät optimiert sein – ob mit dem Smartphone oder Desktop PC. Berücksichtige, dass immer mehr User mobile Endgeräte nutzen. Auch Call to Actions (Stichwort: Direct Response Advertising) sind in diesem Zusammenhang enorm wichtig.

Marketing Werkzeuge

Es gibt spezielle Tools, um Deine Konversion zu steigern. Der wohl offensichtlichste Ansatz von allen: Wenn du mehr verkaufen willst, musst du mehr werben! Was einfach klingt, ist in der Umsetzung komplex, denn Deine Website muss sein Versprechen halten, um Besucher zu konvertieren.

Was ist eine gute Conversion Rate?

Was ist die Conversion Rate und wie kannst Du Dein Kundenwachstum damit steigern

Viele Betreiber von Webseiten können den Prozentwert nicht einschätzen und fragen sich:

Wie hoch ist denn nun eine gute Conversion Rate? Ist meine CR gut? Und wie schneidet sie im Vergleich zu anderen ab?

Es gibt kein Patentrezept für eine gute CR. Je nach Geschäftsmodell und Branche sagen Experten, dass eine Conversation Rate von zwei bis drei Prozent nicht schlecht ist.

Um Deine Conversion Rate einmal professionell zu prüfen, kannst Du Dir eine kostenlose und unverbindliche Sichtbarkeitsanalyse sichern. In einem ersten persönlichen und kostenlosen Video-Meeting bekommst Du einen detaillierten unabhängigen Überblick über Deine Website sowie einen ersten Maßnahmenkatalog mit Tipps für die direkte Umsetzung. Wenn Du Dich im Bereich Online Marketing besser aufstellen willst, klären wir gerne Deine Fragen, zum Beispiel zum Page Speed, der Click-Through-Rate Deiner Website, Deinem Google Ranking, zu Google AdWords und und und.

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Christian Seigwasser - Geschäftsführer von Kundenwachstum, der Online Marketing Agentur aus Hannover

Christian Seigwasser

Customer-Success-Team

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