Conversion Rate

Wenn Du Deine Besucher zu Kunden werden lassen willst, musst Du Dir Deine Conversion Rate genauer anschauen. Sie zeigt Dir, ob Dein Sales Funnel funktioniert und wo Du nachbessern musst. Damit liegt der Schlüssel zu Deiner Umsatzsteigerung in der Optimierung der Conversion Rate. Wir zeigen wo Du gezielt ansetzten kannst.

Conversion Rate – Was ist das & wie optimierst Du sie?

Als wichtigstes Richtmaß für den Erfolg der Website kann allein eine minimale, monatliche Steigerung Deiner Conversion Rate ganz schnell wahre Wunder bewirken und Deinen Umsatz rasant steigern.Indem Du Deine Marketing Maßnahmen zuverlässig mit „echten“ Zahlen kontrollierst und nachsteuerst. Nutze das neue Potential und bringe Dein Unternehmen auf ein neues Level!

Systematisch die Abschlussquote Deiner Webseite steigern

Eine Conversion findet immer dann statt, wenn ein Website-User durch die Eingabe seiner Kontaktdaten zu einem Interessenten wird oder durch einen Einkauf sogar zum Kunden. Die Conversion Rate gibt in Prozent an, wie viele Deiner Website- oder Online Shop-Besucher die gewünschte Handlung durchführen. Soweit die allgemeine Definition.

Bei einer Conversion im Online Shop kann man in der Regel immer direkt von Kunden sprechen, da der User direkt online einkauft. Auf Websites ohne direkter Kauffunktion läuft eine Conversion wie folgt ab: Der anonyme User wird durch seine aktive Anfrage in einen sogenannten Lead gewandelt, indem er seine Kontaktdaten angibt und z.B. ein Anfrageformular absendet. Bei dieser Umwandlung ist auch von Leadgenerierung die Rede. Wie so eine Umwandlung genau aussieht, hängt von den Zielen des Website-Betreibers ab. So kann auch zum Beispiel die Anmeldung für Deinen Newsletter ein Conversionziel sein.

Eine niedrige Conversionrate kann etwa durch fehlende Call to Action Elemente, unattraktive Produkt- und Leistungspräsentationen oder auch technische Mängel bedingt sein. Auch fehlender Vertrauensaufbau, eine nicht optimierte mobile Darstellung und uninteressanter Content spielen eine Rolle. Wir von KUNDENWACHSTUM.de zeigen Dir gerne aufgrund von Analysedaten Deine Möglichkeiten auf, die Conversion auf Deinen Seiten zu steigern – damit Du mehr Abschlüsse erzielst.

Am Online Marketing arbeitet das Team von Kundenwachstum bestehend aus Tim.
Am Online Marketing arbeitet das Team von Kundenwachstum bestehend aus Tim.
Tim Richtsmeier

Menschen shoppen heute komplett anders als vor ein paar Jahren. Wer mit Online Marketing nicht sichtbar wird, riskiert unterzugehen.

Deshalb ist die Conversion Rate die wichtigste KPI!

Die Optimierung der Conversion Rate sollte immer im Fokus stehen und ständig überwacht werden. Denn sollte das Suchvolumen aus irgendwelchen Gründen einmal sinken, würden wir vor einem fast unlösbaren Problem stehen. Was meine ich damit?

Schauen wir uns dazu einmal die folgende Grafik „Conversion-Zielkalkulation“ an. Angenommen, wir wollen 100 Conversions, also Kunden im Onlineshop oder Leads als Dienstleister gewinnen. Dafür benötigen wir, wenn wir uns die Spalte Website-User anschauen, im Fall A) bei einer Conversion von 5% ganze 2.000 Website-User und im Fall C) bei 1% Conversion 10.000 User, die unsere Website besuchen.

Aber wie kommen diese User auf die Website?

Um Zeit und Geld einzusparen, rollen wir das Feld bei unseren Kunden in der Regel systematisch von hinten auf. Ist die Conversion wie im Fall A optimiert auf mind. 5%, benötigen wir bei einer Absprungrate zwischen 20% und 60% sowie einer Klickrate zwischen 5 und 15% ca. 16.665 bis 100.000 Suchanfragen, um das Ziel von 100 Conversions zu erreichen.

Liegt die Conversion Rate bei 1% oder schlechter (Fall C), benötigen wir im schlimmsten Fall 500.000 Suchanfragen für 100 Conversions. Das ist 5x mehr als der schlechteste Wert im Fall A!

Da es für die meisten Keyword-Themen aber überhaupt gar nicht so viele Suchanfragen durch Menschen gibt, haben die meisten Webseiten bei einer schlechten Conversion gar keine Chance, jemals 100 Anfragen oder Bestellungen zu erzielen, selbst wenn sie auf Seite 1 ranken.

Usability first!

Hier sehen wir, dass die Usability einer Website ein weitaus wichtigerer Hebel für eine hohe Conversion sein kann als die generelle Reichweite im Netz.

Damit wir uns richtig verstehen: Wenn ein neues Websiteprojekt gestartet wird, ist es unerlässlich, erstmal eine gewisse Basis-Reichweite über SEO oder auch bezahlt über SEA Advertising aufzubauen. Das ist das Fundament, um überhaupt repräsentative Conversion-Optimierungsmaßnahmen durchführen zu können.

Diese wird unter anderem durch folgende Punkte erzielt:

  • eine zielgerichtete Userführung
  • einem hohen Maß an Benutzerfreundlichkeit
  • qualitativ hochwertigem Inhalt erzielt

Da wir den Traffic im Zweifelsfall aber auch durch Advertising Maßnahmen erhöhen können, legen wir unser Augenmerk zunächst auf die Optimierung der Usability. Hiermit legen wir einen der größten Hebel um, der den Erfolg für Conversion im nachhaltig effektiven Online-Marketing verspricht.

Um der Konkurrenz vorauszusein, müssen Sie den Kunden nicht nur zufriedenstellen, sondern ihn mit Ihrer Leistung begeistern.

Philip Kotler

Wovon hängt die Optimierung von Conversions ab?

Was Du mit der Definition Conversion Rate (kurz CR) verbindest, hängt von Deinen individuellen Zielen ab. Für den einen geht es darum, dass User sich für einen geschlossenen Mitgliedsbereich anmelden. Für den anderen geht es darum, dass möglichst viele Menschen sich eine bestimmte Datei herunterladen. Das könnte etwa ein E-Book oder ein Whitepaper sein, wofür Interessenten ihre Kontaktdaten angeben. Weil die Ziele so unterschiedlich sind, müssen auch die Optimierungsmaßnahmen individuell festgelegt werden.

Die CR spiegelt wider, ob ein Besucher auf Deiner Seite tatsächlich das gefunden hat, was er bei Google und Co gesucht hat – die Suchintention der User muss befriedigt werden, um einen hohen Wert zu erreichen. Das bedeutet, dass der Inhalt der Seite genau auf die Suchbegriffe der Zielgruppe ausgerichtet sein muss.

Wenn der User dann die gewünschte Handlung auf der Webseite durchführt, sagt man, er hat konvertiert. Die Konversion bestätigt also den hohen Nutzen der Seite und auch die Zufriedenheit des Users. Er wurde gut durch die Seite bis zur Handlung geführt, er hat passende Inhalte erhalten und somit auch Vertrauen gewonnen, die Handlung durchzuführen. Verlässt er Deine Seite hingegen, ohne eine Handlung durchzuführen, fällt dieses der Absprungrate zu.

So wird die Conversion Rate berechnet

Käufer (oder Abonnenten, Bestellungen) / gesamte Besucher * 100

Diese Berechnung ergibt einen Prozentwert. Je höher er ist, desto besser sind die Konversionen.

Conversions / Impressionen = Conversion Rate

Ein Beispiel, das die Berechnung einer Conversion Rate verdeutlicht:

Ein Online Shop verkauft handgefertigte Schuhe. Monatlich bewegen sich 700 User auf dieser Seite. Davon kaufen 53 etwas. Nun ist die Rechnung:

53 Käufer / 700 Besucher * 100 = 7,57

Die CR ist also 7,57 Prozent. Das ist ein typischer Wert für einen Online Shop, der gut positioniert ist. Ein Faktor hierbei sind auch sogenannte Unique Visitors. Das sind die gesamten tatsächlichen User unter einer IP-Adresse, nicht die Zahl der Klicks. Jeder Unique Visitor wird nur einmal erfasst, egal, wie häufig er auf einer Seite surft.

Wenn Du die Umwandlungsrate berechnen willst, musst Du zuerst das Ziel definieren. Ein genau definiertes Ziel ist essentiell für gute Kennzahlen.

Diese Ziele sind denkbar:

  • Konversion über die Ergebnisse einer Suchmaschine im Verhältnis zu den Aufrufen Deiner Website
  • Einen Interessenten in einen neuen Kunden umwandeln
  • Besucher melden sich für Deinen Newsletter an

An der Konversionsrate ist erkennbar, wie effizient Online Shops, Webseiten und E Commerce Bemühungen sind. Durch Optimierungen kannst Du das Beste aus Deinen Marketing Strategien herausholen. Wenn die CR hoch ist, steigen Deine Umsätze – und damit auch der Erfolg Deines Unternehmens.

Detaillierte Auswertung und direkte Optimierungs-
vorschläge, komplett kostenlos und unverbindlich.

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Was ist eine gute Conversion Rate?

Viele Betreiber von Webseiten können den Prozentwert nicht einschätzen und fragen sich:

Wie hoch ist denn nun eine gute Conversion Rate? Ist meine CR gut? Und wie schneidet sie im Vergleich zu anderen ab?

Es gibt kein Patentrezept für eine gute CR. Je nach Geschäftsmodell und Branche sagen Experten, dass eine Conversation Rate von zwei bis drei Prozent durchschnittlich ist.

Um Deine Conversion Rate einmal professionell zu prüfen, kannst Du Dir eine kostenlose und unverbindliche Sichtbarkeitsanalyse sichern. In einem ersten persönlichen und kostenlosen Video-Meeting bekommst Du einen detaillierten unabhängigen Überblick über Deine Website sowie einen ersten Maßnahmenkatalog mit Tipps für die direkte Umsetzung.

Wir klären gerne Deine Fragen zum Thema:

  • Page Speed
  • der Click-Through-Rate Deiner Website
  • Deinem Google Ranking
  • Google AdWords
  • und zu vielen weiteren Stellschrauben

Lassen sich Conversion Rates einfach mit anderen vergleichen?

Vorsicht: Häufig werden unterschiedliche Conversion Rates miteinander verglichen, die nicht zueinander passen. Das ist dann so, als würde man Bananen mit Kirschen vergleichen.

Zwei fiktive Beispiel zur Verdeutlichung:

1. Ein Unternehmen hat die Anzahl der Besucher seiner Seite im Verhältnis zu den Anmeldungen zum Newsletter berechnet. Er hat damit eine andere Konversionsrate als beispielsweise Online Händler wie Amazon. Bei deren CR geht es darum, wie das Verhältnis von Klicks zur Anzahl verkaufter Produkte ist. Das lässt sich jedoch nicht mit den Conversion Rates der Newsletter Anmeldungen vergleichen.

2. Oder stell Dir vor, eine Werbeagentur würde eine Werbeaktion für Dich planen. Dabei können alle Besucher eines Stadtfestes, die sich an Deinem Werbestand mit ihren Kontaktdaten auf Deiner Webseite eintragen, etwas gewinnen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass die Quote hier um einiges höher ausfällt als bei den ersten beiden Beispielen. Auch hier lässt sich der Wert nicht mit den beiden anderen Werten vergleichen.

Eines ist sicher: Je höher die Konversionsrate, desto besser. Das kannst Du in etwa mit Abschlussquoten im Vertrieb vergleichen. Je weniger Aufwand für die Generierung eines neuen Kunden oder für einen Verkauf nötig ist, desto besser. Achte deshalb darauf, wie Du Deine Raten optimieren kannst. Wie kannst Du Nutzer Deiner Seite dazu bringen, etwas bei Dir zu kaufen oder sich für etwas anzumelden?

Verschiedene Quoten drücken also unterschiedliche Kennwerte aus. Es handelt sich dann zwar immer um die Konversionsrate, aber jeweils in einem anderen Kontext. Deswegen gibt es viele Möglichkeiten, eine CR in Hinblick auf ein bestimmtes Ziel zu ermitteln. Achte also immer darauf, um welche Art von CR es sich handelt und ob ein Vergleich angebracht ist.

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Wie Du Deine Conversion Rate steigern kannst

In der Regel definiert man seine Conversion nur für Onlineshops. Doch grundsätzlich können diese Auswertungen für nahezu jede Aktion eines Nutzers herangezogen werden, die das Ergebnis einer Webpage beeinflussen.

Dazu gehören zum Beispiel:

  • Der Einkaufskorb
  • Newsletter Registrierungen
  • Downloads
  • Banner Klicks
  • Umfragen
  • Rabatt- und Gutscheinaktionen
  • Kundenregistrierungen

Tipps zur Steigerung der Conversion Rate: Schaffe Vertrauen durch Zertifikate und Gütesiegel

Ob ein Besucher Dir vertraut, spielt eine wichtige Rolle bei der Konversionsrate. Zertifikate oder Gütesiegel können helfen, das Vertrauen in Deine Seite zu stärken. Sie spiegeln auch Kompetenz wider – und geben Usern Sicherheit.

Für einen Dienstleister gelten deshalb die gleichen Regeln wie für einen Onlineshop, einen Handwerker oder einen Coach.

Wenn jemand auf Deine Website kommt, entscheidet sich in den ersten Sekunden, ob er etwas kaufen wird. Das gilt auch für Eintragungen zum Newsletter. Dein Website Design beeinflusst solche Entscheidungen. Es weckt Emotionen. Besucher mögen Deine Seite oder eben nicht. Diese Emotionen ziehen sich durch den gesamten Website Besuch. Optimiere deshalb Dein Design gezielt auf Deine Zielgruppe. Außerdem solltest Du passend zu Deinem Call-to-Action Buttons einbinden, damit sie sich direkt für einen Newsletter anmelden oder Dir schnell und einfach eine Kontaktanfrage senden können. Diese kannst Du auch farblich von dem Rest der Website abheben, was gleichzeitig für Übersichtlichkeit sorgt.

Deine Landing Page sollte übersichtlich sein und mit wenigen Klicks (maximal 4) sollten andere wichtige Unterseiten erreichbar sein. Landingpages sind einer der besten Ansatzpunkte bei der Conversion Rate Optimierung. Dabei handelt es sich um speziell entwickelte Websites, die den Kunden ohne Ablenkung direkt zur Conversion verleiten sollen. Dies ist ein wichtiger Bestandteil einer guten Customer Journey.

Auch bei einer Produktbeschreibung geht es nicht ausschließlich darum, Deine SEO Bemühungen zu verbessern, damit Google sie als gut erachtet. Achte in erster Linie auf eine optimale Beschreibung des betreffenden Artikels, um den Leser zu überzeugen. Das kann positive Emotionen hervorrufen und ebenfalls Conversions erzeugen.

Referenzen, Testimonials und Produktbewertungen von anderen Käufern oder Benutzern machen weitere Verkäufe wahrscheinlicher. Außerdem steigt so auch die Chance, dass potentielle Kunden Dich über Google und Co leichter finden.

Der wohl offensichtlichste Ansatz von allen: Wenn Du mehr verkaufen willst, musst Du mehr werben! Was einfach klingt, ist in der Umsetzung komplex, denn Deine Website muss sein Versprechen halten, um Besucher zu konvertieren.

Für Besucher einer Website ist eine gute Usability wichtig. Diese hängt davon ab, wie leicht die Anmeldung zum Newsletter, der Download, oder der Kauf durchzuführen ist. Einfachheit führt zu einer höheren Conversion Rate. Welchen Weg der Besucher für einen Kauf oder eine Anmeldung zurücklegen muss, beschreibt der sogenannte Conversion Funnel. Die Usability muss für jedes Gerät optimiert sein – ob mit dem Smartphone oder Desktop PC. Berücksichtige, dass immer mehr User mobile Endgeräte nutzen. Auch Call to Actions (Stichwort: Direct Response Advertising) sind in diesem Zusammenhang enorm wichtig.

Fazit

Die Conversion Rate ist die wichtigste KPI in Deinem Online Marketing. Sie beschreibt, zu welchem Prozentsatz Dein festgelegtes Ziel erreicht wurde. Jedoch gibt es keine pauschale Antwort darauf, was eine gute Conversion Rate ist. Denn das ist immer abhängig von Deiner Branche, Deiner Zielgruppe und den konkreten Zielen.

Aber es gibt in der Regel immer mehrere konkrete Ansatzpunkte, wie Du Deine Conversion Rate verbessern kannst. Hochqualitativer Content ist eigentlich so gut wie immer eine Grundvoraussetzung für die Steigerung der Conversion Rate. Die User Experience oder das Einkaufserlebnis auf Deiner Website kannst Du ebenfalls laufend anpassen und verbessern. Das Design, die Ladegeschwindigkeit und Menüführung, um nur einige Faktoren zu nennen.

Das sind alles potenzielle Schlüssel für die effektive Steigerung Deiner Conversion Rate und Deines Umsatzes.

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