Eine Marketingstrategie und der Verkauf sind für Unternehmen so wichtig, wie Wasser und Dünger für eine Pflanze. Marketing und Verkauf sind das Wachstums-Elixier eines Unternehmens. Dabei ist egal, in welcher Größenordnung sich Dein Unternehmen befindet, in welcher Branche Du tätig bist und wie groß Deine Konkurrenz ist.

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Wann macht eine Marketingstrategie Sinn?

Ich weiß nicht genau, wo Du gerade mit Deinem Unternehmen aktuell stehst, ob Dein „Wasserhaushalt und Dein Düngevorrat“ bis zum obersten gefüllt ist und Du vor Kraft nur so strahlst. Oder ob Deine Unternehmens Pflanze dringend einen Schub Wasser und Dünger benötigt. Eine Marketingstrategie solltest Du für Dein Wachstum immer setzen.

Eines weiß ich aus meiner 20-jährigen Erfahrung genau: Es ist sehr wichtig, seine Marketingstrategien und sein Verkaufssystem regelmäßig zu überprüfen. Es lohnt sich, ständig in der Entwicklung seiner Marketinginstrumente zu bleiben und sie auf die aktuellen Marktchancen und Möglichkeiten hin upzudaten.

Wenn Du evtl. selber noch gar keine schlüssige Marketingstrategie besitzt, damit meine ich ein Ineinandergreifen verschiedener Marketinginstrumente wie Content Marketing, Social Media Marketing, Newsletter Marketing oder auch Guerilla Marketing, womit Du Deine Kundennachfrage regeln und steuern kannst, wie ein Thermostat an der Heizung. Dann ist es umso wichtiger, die Chance zu nutzen, sich jetzt die ersten Grundlagen anzueignen. Eventuell auch seine bisherige Marketingstrategie für das Kundenwachstum und die Neukundengewinnung einmal zu überprüfen.

Schritt für Schritt zu Deiner Marketingstrategie

Ich selber kann nur sagen, dass ich mehr als dankbar dafür bin, heute über genau so ein System und solche Marketingstrategien zu verfügen. Es ermöglicht mir eine gezielte Ansprache meiner Zielgruppe mit wenig Streuverlusten und damit ein gleichbleibend hohes und attraktives Auftragsniveau, was ich steuern und regeln kann. Und das wünsche ich auch Dir. Erfahre hier, wie Deine ersten Schritte in diese Richtung sind, wenn auch Du eine Marketingstrategie für Dich entwickeln willst.

Peter Sawtschenko hat einmal gesagt:

Laufen Sie niemals Ihren Kunden hinterher, sondern sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden auf Sie zukommen.

Und da ist soviel wahres dran.

Mal ehrlich: Die wenigsten Menschen freuen sich über Werbesendungen in ihrem Briefkasten oder E-Mail-Postfach. Und genau so wenig über Werbeeinblendungen auf Websiten oder in Social Media-Kanälen wie Facebook, Twitter und Co.

Es wird auch immer aufwendiger und teurer, so um die Aufmerksamkeit von Interessenten zu kämpfen.

Während auf der einen Seite der klassische Markt für Werbung aller Art immer überfüllter und schwieriger wird, eröffnen sich auf der anderen Seite ganz neue Chancen. Die Möglichkeiten seine Zielgruppe direkter, günstiger und schneller zu erreichen sind umfangreicher als je zuvor.

Nach neusten Untersuchungen sind wir derzeit am Tag über 3.000 Werbebotschaften ausgesetzt. Das sind im Jahr über 1 Million Werbebotschaften, die auf uns einprasseln und alle haben nur ein Ziel: Uns mit Ihren Aufforderungen im Alltagsfluß zu unterbrechen.

Die meisten Werbeagenturen verfolgen das Konzept, noch „aggressiver“ und auffälliger zu werden. Andere erhöhen einfach Taktzahl um in der Flut von Anzeigen irgendwie aufzufallen.

Marketing speziell für KMU

Dieses ist meist sehr kostenintensiv und ich als Kleinunternehmer habe weder das Geld noch die Zeit hierfür. Daher brauchte ich für mich, meine eigenen Unternehmen und meine Kunden eine alternative Marketingstrategie – und zwar ohne dabei Unmengen meiner Zeit und meines Geldes zu investieren.

Marketingstrategie für Dein Marketing und Deine Neukundengewinnung ohne Werbeagentur

Grundsätzlich sind heute jegliche Dienstleistung genauso wie auch alle Produkte in ausreichender Anzahl zu günstigen Preisen verfügbar. Trotzdem schaffen es einige Anbieter für eine unglaubliche Nachfrage zu sorgen und das teilweise sogar mit höheren Preisen. Das Ganze ist in der Regel kein Glück oder Zufall, sondern lediglich das Ergebnis einer ausgeklügelten Marketingstrategie.

Stell Dir einmal vor, Deine Botschaft, die Du in die Welt sendest, würden 70 von 100 Interessenten aus genau Deiner Wunschzielgruppe mit Interesse und brennendem Verlangen lesen? Wie genial wäre das? Über klassische Wege erreichen wir in der Regel nur einen einzigen von 100. Sehr gute Kampagnen schaffen es 5 von Hundert zu erreichen und ich rede auf einmal von 70 Personen, die wir von 100 erreichen können. Ich werde Dir auch verraten wie das funktioniert.

Den Spieß umdrehen und Interesse wecken

Stell Dir einmal vor, Dein Wettbewerb unternimmt auf klassischen Wegen viele Anstrengungen, um neue Kunden zu gewinnen. Du dagegen hast den Spieß genau umgedreht. Du hast Dir eine Kommunikation geschaffen, wo andere von Dir erfahren und diese Menschen alles dafür tun, um Dich kennenlernen zu wollen.

Wir alle kennen die Situation noch von früher aus der Disko oder einer Party: Manche sind die ganze Zeit auf der Jagd, um das andere Geschlecht kennenzulernen. Und zu einigen kommen die potentiellen Partner von ganz alleine.

Genau dieses Spiel steckt dahinter. Dich so zu positionieren, das Deine Wunschkunden Dich kennenlernen wollen und Du nicht mehr jagen musst. Darauf  muss Deine Strategie ausgerichtet sein!

So ein System kann sich heute jeder Unternehmer schaffen, wenn er sich mit Marketing  befasst. Du schaffst Dir ein System, womit spielend leicht und planbar aus Fremden Freunde werden. Später aus Freunden dann sogar echte FANs von Dir und Deinem Unternehmen.

Wenn Du jetzt denkst: „Das hört sich zu schön an, um wirklich wahr zu sein“, dann kann ich Dir nur sagen, dass ich genauso dachte, bevor ich angefangen habe, mich mit den entsprechenden Tools und Techniken zu beschäftigen. Dann habe ich es selbst erlebt.

Ich erkläre Dir ganz kurz, wie das Ganze aussehen könnte: Vorausgesetzt Du bist bereit, etwas Energie in Dein Marketing zu investieren. Was sich garantiert doppelt und dreifach auszahlen wird.

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Schritt 1 ist Deine Speerspitze – was meine ich damit?

Es gibt zwei Hauptmöglichkeiten, von sich aus aktiv neue Kunden zu gewinnen. Das Ganze ist im Prinzip wie ein erstes Date an einer Singlebörse.

Der eine, der fängt an sich herauszuputzen, kauft sich ggf. neue Schuhe, neue Kleidung, fängt an, in verschiedenen Datenbanken nach diversen demografischen Daten seiner Zielpersonen zu suchen. Das können Daten sein wie Alter, Branche, Positionen, Orte uvm. Als nächstes versucht der klassische „Verkäufer“ dann mit viel Mut, Einsatz und Energie ein erstes Date zu arrangieren.

Nachdem dann das eine oder andere Date erfolglos blieb, wechselt diese Person die Strategie, sucht in anderen Datenbanken, macht sich evtl. sogar auf, sein Glück in anderen Städten oder Regionen zu suchen.

Die zweite Person, mal angenommen, das bist Du, nutzt eine andere Strategie. Du hast Dir ein System geschaffen, womit Du ständig von ganz alleine angesprochen wirst.

Du bekommst regelmäßig Anfragen von interessanten und passenden Zielpersonen, die schon in freudiger Erwartung sind, Dich endlich kennenzulernen. So gehst Du ganz entspannt zu verschiedenen Rendezvous, triffst dort die wirklich interessierten Personen und machst dann einige Zeit später einen Heiratsantrag: das Verkaufsangebot.

Solche zielgerichteten Termine bei Menschen, die sich freuen, wenn Du kommst, sind viel effektiver. Die bekommst Du am besten mit einer zielgerichteten Marketingstrategie.

Seitdem ich die Systeme und Techniken hinter der zweiten Variante kennengelernt habe, bevorzuge ich ganz klar diese Variante für mein Kundenwachstum mit System.

Wie es funktioniert und wie es möglich ist, zukünftig immer mehr Dates mit Interessenten zu haben, schauen wir uns jetzt einmal näher an.

So entsteht Kundenwachstum

Dafür möchte ich gleich am Anfang mit einem Vorurteil aufräumen: Kundenwachstum entsteht nicht ganz von alleine. Wir müssen immer erst ein paar Faktoren und Grundlagen schaffen, damit eine gesteigerte Kundennachfrage resultieren kann.

Marketingstrategie für Dein Marketing und Deine Neukundengewinnung ohne Werbeagentur

Zur Zeit gibt es zahlreiche Online Marketing Angebote, in denen Kunden augenscheinlich in riesigen Mengen und ohne Aufwand wie aus Geisterhand zu Dir geflogen kommen sollen. Wenn Du nach solch einem Versprechen suchst, dann ist das hier nicht das Richtige für Dich! Ebenso sieht es mit dem Workbook und dem entsprechenden Podcast aus.

Wenn Du aber echtes Interesse daran hast, eine beständige und sichere Marketingstrategie zur dauerhaften und nachhaltigen Neukundengewinnung aufzubauen und zusätzlich die Qualität und Kaufkraft Deines Kundenstammes verbessern willst, dann bist Du hier genau richtig.

Kern unseres System ist es, das Spiel umzudrehen.

Es soll und kann nicht die Aufgabe von Verkäufern sein, sich damit zu beschäftigten, spezielle Verkaufs- und Einwandbehandlungstechniken zu erlernen, womit Interessenten zum Aschluss eines Kaufes bewegt werden, für Dinge die sie eventuell gar nicht wollen.

Es ist viel schöner, dafür zu sorgen, dass genau die Kunden zu Dir kommen, die Dein Angebot mit großem Interesse liebend gerne in Anspruch nehmen wollen. Ja sogar bereit sind mehr zu bezahlen und darauf zu warten, um genau von Dir die Lösung für ihren Bedarf zu bekommen.

Das gibt es nicht?

Eines meiner großen Vorbilder: Steve Jobs hat genau das auf beeindruckende Weise bewiesen. Er hat gezeigt, wie es möglich ist, in einer Zeit des Überflusses dafür zu sorgen, dass Kunden sogar vor den Geschäften in Zelten übernachten, nur um am nächsten Morgen fast 1.000,- für ein iPhone auszugeben.

Nachfrage steigern und Wunschzielgruppe erreichen

Die gute Nachricht: Du musst kein Steve Jobs sein, um einen ähnlichen Effekt zu erreichen. Wahrscheinlich werden wir es nicht schaffen, dass die Kunden vor Deinem Geschäft übernachten (oder vielleicht doch?). Was wir aber auf jeden Fall erreichen werden, ist dass die Nachfrage nach Dir und Deinem Angebot erheblich steigt und zwar genau von Deiner Wunschzielgruppe. Mehr dazu auch im Artikel Zielgruppenanalyse.

Marketingstrategie für Dein Marketing und Deine Neukundengewinnung ohne Werbeagentur

Dafür müssen wir zunächst ein paar kleine Optimierungen herbeiführen. Werde in Deinem Denken vom Jäger zum Angler. Besser gesagt: Zum Ein-Sammler, der für diejenigen Fische da ist, die von alleine in Dein Netz geschwommen kommen.

Genau darum geht es. Statt mit Harpunen auf Jagd zu gehen, Netze an den richtigen Orten auszulegen und zu beobachten, wie die Fische nach und nach dort hinein schwimmen. Ja sogar einen Nachfragesog zu erzeugen. Wähle genau das richtige Netz mit der passenden Maschengröße aus.

So entscheidest Du zukünftig darüber, wer Dein Kunde sein soll. Jetzt denkst Du vielleicht, der Seigwasser ist völlig übergeschnappt. Ich kann Dir aber sagen: Dieses Phänomen finden wir in fast allen Branchen und bei den verschiedenen Dienstleistern. Bei Produktangeboten genauso, wie bei Menschen, die nur ihre eigene Beratungsleistung verkaufen.

Das Ganze ist kein Hexenwerk. Du brauchst einfach nur Dich, eine maßgeschneiderte Marketingstrategie und etwas Einsatz – und fertig ist der Masterplan. Ich selbst war auch „nur“ gelernter Elektriker, bevor ich 4-facher Unternehmer mit Millionenumsätzen wurde. Ich habe das Rad nicht neu erfunden, sondern mich genauso wie viele andere an bestimmte Spielregeln gehalten und eine System geschaffen, was nunmehr seit über 16 Jahren unabhängig von Werbemedien funktioniert.

Was ist Dein Aushängeschild?

Damit auch Dur Dir genau so eine Strategie erstellen kannst, schreibe bitte einmal auf, welches Dein Top-Angebot, Dein Aushängeschild ist. Mit welcher Dienstleistung oder welchem Produkt aus Deiner Palette möchtest Du am liebsten identifiziert werden? Übrigens ist eine Dienstleistung aus Marketingsicht im Grunde auch nur ein Produkt.

Bei Apple ist es z.B. das iPhone, bei Microsoft Windows, bei Porsche der 911er, bei Helene Fischer Atemlos, bei Miele die Waschmaschine, bei Mario Barth die Witze über die Freundin, usw.

Liste jetzt einmal Deine sogenannten „Speerspitzen“ auf, mit denen Du identifiziert werden möchtest: Mindestens eine Speerspitze sollte es sein, maximal drei.

Das kannst Du einfach auf einem Zettel machen oder aber Du lädst Dir das passende Workbook dazu komplett gratis herunter.

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In dem Ebook sind übrigens noch viele weitere Übungen, die nicht im Podcast zu hören sind.

Hast Du 1-3 Dinge aufgeschrieben? Sehr gut! Deine Speerspitzen bilden die erste Grundlage, um überhaupt ein Nachfragesystem aufbauen zu können. Wenn es nichts gibt, womit Dich andere sofort identifizieren können, kann auch keine Nachfrage entstehen.

Wie erreiche ich Wettbewerbsvorteile?

Als nächstes prüfe bitte, wie einzigartig Du mit diesem Angebot bist. Gib dazu einfach Deine 1-3 Speerspitzen in verschiedenen Schreibweisen und Konstellationen in Google ein.

Dieses hilft Dir dabei, einen Überblick über Deinen Wettbewerb zu erhalten, der ähnliche oder vielleicht sogar gleiche Werbeversprechen hat.

Marketingstrategie für Dein Marketing und Deine Neukundengewinnung ohne Werbeagentur

Wenn es der Fall sein sollte, dass Du Wettbewerber identifiziert hast, dann schaue Dir einmal an, was diese ihren Kunden bieten. Welche Serviceleistungen, welchen Angebotsumfang, welche Aktionen usw. bekommt der Kunde?

WICHTIG: Gehe hier so neutral wie möglich vor, ohne gleich zu bewerten! Setze die Brille Deines Kunden auf. Schaue Dir gut gemachte Angebote und Websites Deiner Wettbewerber oder auch artverwandter Branchen genauer an.

 Zeige diese Webseiten Bekannten von Dir, die nicht aus diesem Fachbereich kommen. Frage sie, wie sie die Angebote finden und was sie am meisten anspricht und das vor allem, ohne Dinge näher zu erklären oder zu argumentieren.

Vermeide unbedingt diesen tückischen Fehler!

Bei dieser Übung beobachte ich häufig Folgendes: Viele fangen gleich an sich zu erklären, was an diesem oder jenen Anbieter nicht so gut ist, dass das nur leere Versprechen sein können usw.

Mache diese Fehler nicht, sonst verspielst Du die Chance des neutralen ersten Eindrucks. Lass Deine Probanden selbst entscheiden, was sie besonders gut und ansprechend finden. Nimm das Feedback einfach so ungefiltert auf, nur so kannst Du Dich weiterentwickeln und lernen, Deine eigenen Angebote aus Kundensicht zu optimieren.

Häufig erlebe ich es auch, dass Wettbewerber auftauchen, die schon über mehrere Jahre sehr erfolgreich sind. Nicht selten bieten diese aber augenscheinlich eine viel schlechtere Leistung als Du.

Dann schimpfe nicht darüber. Das Unternehmen muss ja, trotz evtl. schlechterer Qualität, etwas Entscheidendes richtig und besonders gut machen. Wenn auch Du solche Wettbewerber kennst, konzentriere Dich darauf, deren „Geheimnis“ herauszufinden und zu analysieren.

Meist findest Du die Ursache im Marketing. Trage Dich in die Newsletter von Deinem Wettbewerber ein. Abonniere Deinen Wettbewerb auf Facebook und Co. usw. So bekommst Du einen sehr guten Einblick wie dieser nach außen kommuniziert.

Nische finden für den feinen Unterschied

Als nächstes konzentriere Dich darauf, eine Lücke zu finden, die Du besetzen kannst.

Beispiel: Burger King hat zu Beginn sehr genau beobachtet, wie McDonalds seine Abläufe organisiert, wie die Kommunikation verläuft usw. Sie haben festgestellt, dass viele Menschen eine gegrillte Hamburgerfrikadelle bevorzugen würden anstatt einer gebratenen, wie sie bei McDonalds üblich ist. Diese Lücke haben sie besetzt und ihr Marketing darauf ausgerichtet.  Daher sind einige der Meinung, Burger King schmecke besser als McDonalds, weil hier das Fleisch über offenem Feuer gegrillt wird.

Der gesamte sonstige Service wie Schnelligkeit, Qualitätsmanagement, Preisgestaltung usw. wurde einfach vom Marktführer übernommen. Warum auch das Rad neu erfinden, wenn der Maßstab in der Branche für das Preis-Leistungsverhältnis bereits gesetzt wurde.

Genauso hat es einige Jahre später Subway gemacht. Sie haben ebenfalls alles, was gut funktioniert, übernommen und trotzdem eine neue Nische besetzt: Sie haben für die Kunden ein alternatives Produkt geschaffen, das vermeintlich „gesündere“ Sandwich.

Von den Großen lernen und auf sich anpassen

Jetzt sagst Du vielleicht: „Hier handelt es sich nur um Beispiele großer Konzerne. Diesen Service kann ich sowieso nicht bieten!“ Kein Problem – oft kann man genau daraus, was man nicht bieten kann, wieder einen Kundenvorteil herausarbeiten. Hast Du z.B. kein standardisiertes Online-Buchungs- oder Shopsystem, so kannst Du damit werben, dass Dir der persönliche Kontakt zu Deinen Kunden wichtig ist und Du deshalb auf Angebote von der Stange verzichtest. Der Punkt ist nur, dass Du genau wissen solltest, mit was der marktführende Wettbewerb wirbt. Nur so wirst Du eine passgenaue Marketingstrategie stellen können.

Was wird bei Dir in Deiner Branche als Maßstab für Service, Qualität und Preis sowieso schon erwartet? Du brauchst keine 24 Stundenlieferung als Vorteil bei Dir zu bewerben, wenn dieses sowieso schon Standard der Marktführer ist.

Bevor wir herausfinden, was Du anders machen kannst, um Dich wie Burger King abzuheben, liste bitte erst einmal auf, was Du bei Deiner Recherche als Standards der Marktführer herausgefunden hast. Unabhängig davon, ob Du dieses später selber anbieten willst oder nicht, wie z.B. 24 Stunden-Hotline, Geld-zurück-Garantie, 30 Tage-Umtauschrecht, Gratis-Analyse, Persönlicher Kundenzugang mit Mediathek usw. Es zählen nur harte Fakten und nicht besserer Service, freundliche Beratung usw. Das versprechen alle. Liste jetzt einmal 5-10 Punkte auf!

Diese Übung und viele weitere findest Du natürlich auch im Workbook. Hier geht es zum Gratis-Download:

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Perfekt! Jetzt hast Du eine Liste der Standards, die von Neukunden bereits erwartet werden, wenn diese sich verschiedene Angebote einholen bzw. sich grundsätzlich am Markt einen Überblick verschaffen. Diese Punkte werden vorausgesetzt.

Die Macht des „anders“ sein in der Marketingstrategie

Kümmern wir uns als nächstes darum, herauszustellen, was bei Dir anders ist, um aus der großen Masse herauszustechen. Es geht darum, das „anders“ nach außen zu kehren und zu kommunizieren. Alles, was bei Dir positiv „anders“ ist, nimmt der Kunde automatisch als besser wahr.

Folgend Grundregel im Marketing heißt: Spreche niemals darüber, was bei Dir „besser“ ist. Das hört sich fast immer eingebildet und unglaubwürdig an. Sprich darüber, was bei Dir ANDERS ist.

Wenn Du darüber kommunizierst, was bei Dir anders ist, macht das neugierig und in der Wahrnehmung beim Kunden wird dieses automatisch mit „besser“ verbunden.

Im Marketing ist Anders das neue Besser

Es ist z.B. „anders“, wenn man seinen Seminarteilnehmern Vorbereitungsunterlagen zukommen lässt, womit diese sich schon zu Hause Gedanken und Notizen machen können, um dann im Seminar direkt qualitativ einsteigen zu können.

Das spart Zeit und sorgt dafür, dass die Seminarzeit effektiver genutzt wird. Vor allem, wenn es dann auch kein festes Seminarende gibt, sondern das Seminar erst endet, wenn jeder einzelne Teilnehmer sein Tagesziel zufriedenstellend erreicht hat. Sollte das nicht der Fall sein, hat jeder Teilnehmer die Möglichkeit bis zum Mittag von der Geld-zurück-Garantie Gebrauch zu machen.

Wie fühlt sich das an? Hier wurde mit keinem einzigen Wort gesagt, dass wir, von der Akademie für Kundenwachstum besser sind als andere. Ich habe lediglich aufgelistet, was wir anders machen. Was ist da bei Dir im Kopf passiert? Aller Wahrscheinlichkeit nach hast Du unbewusst den Haken bei „Besser“ gesetzt.

Und genau darum geht es, dieses bei Deinen Kunden zu erzeugen. Liste daher jetzt einmal auf, was bei Dir wirklich anders als üblich ist oder was evtl. sogar nur Du exklusiv im Angebot hast. Das kann eine Methode, eine Darstellung, die Anwendung, die Analyse, die Vorgehensweise, die Verpackung, der Zusatznutzen, die Garantien uvm. sein.

Erstelle eine Liste von 5-10 Punkten auf einem Zettel oder im heruntergeladenen Workbook.

Sei kreativ und schreibe auch Dinge auf, die Momentan noch nicht realistisch sind. Dadurch entstehen Neuheiten, die anders sind, die Du für Dein Marketing benötigst.

Rudolf von Ihering hat das in ein paar wunderschönen Worten zusammengefasst:

Alle neuen, großartigen Ideen üben dieselbe Wirkung aus, es sind die Sonnenaufgänge der Geschichte. Die Mittagssonne begeistert nicht, nur die MorgensonneRudolf von Ihering

Im Marketing ist „Anders sein“ der erste Schritt, um einen Nachfragesog zu erzeugen. Auch im Podcast halte ich  viele weitere Schritte für Dich bereit. Außerdem lade Dir am besten gleich das passende Gratis Ebook herunter.

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Damit hast Du viele weitere Bausteine, um Dir Deine persönliche Marketingstrategie zu erstellen. Baue Dir ein System für Kundenwachstum, was Du regeln und steuern kannst. Ich kann Dir aus eigener Erfahrung sagen, das dieses die Lebensqualität deutlich erhöht.

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