Jedes Unternehmen ist daran interessiert, bestehende Kunden so gut wie möglich zu halten und zu bedienen. Das sichert den langfristigen Erfolg. Doch bevor jemand ein Kunde wird, ist er immer erst einmal ein Interessent. Er muss über das Marketing erst als Kunde gewonnen werden, was man auch als Leadgenerierung bezeichnet. Daher befassen wir uns hier in diesem Artikel mit den verschiedenen Möglichkeiten der Neukundengewinnung und Du bekommst Tipps für Deine Akquise.

Die Arten der Neukundengewinnung

Bei der Neukundenakquise, wie häufig auch die Neukundengewinnung genannt wird, stehen Dir im Prinzip vier praxiserprobte und bewährte Methoden zur Auswahl, zwischen denen Du die Wahl hast.

Neukundengewinnung leicht gemacht Marketing und Kundenwachstum mit der richtigen Strategie

Jeder Bereich hat hierbei natürlich noch diverse Unterarten der Kundengewinnung, die sich in ihrer Machart unterscheiden.

Die meistgenutzten Strategien bei der Neukundengewinnung sind:

  1. Telefon Marketing
  2. Direkt Marketing
  3. Online Marketing
  4. Empfehlungsmarketing
  5. Social Media Marketing

Daneben gibt es noch zahlreiche weitere ergänzende Strategien, wozu Du hier auf dieser Seite auch Artikel findest. Klicke dazu einfach auf den jeweiligen Link:

1.Telefon-Marketing

Das Telefon-Marketing ist neben dem Direkt Marketing, oft kombiniert mit Print-Werbung, eine der ältesten Methoden überhaupt für die Neukundengewinnung.

Deswegen gibt es hierzu allerlei verschiedene Ansätze und Vorgehensweisen. Wer einen Neukunden per Telefon wirbt, der betreibt klassische Kaltakquise. Im Regelfall weiß der Kunde noch nichts über Dein Unternehmen und Dich. Dementsprechend hoch ist die Absprungrate.

Darüber hinaus kommen noch rechtliche Hürden hinzu. Denn die klassische Kaltakquise am Telefon, wie man sie aus den USA kennt, ist nach europäischem und deutschem Recht Privatpersonen gegenüber untersagt. Du brauchst dafür die Zustimmung von der Person, die Du anrufst.

Das hat seinen Grund darin, dass viele Menschen schlechte Erfahrungen mit Telefon Marketing machen mussten. Anders gesagt: Sie wurden von aufdringlichen und meist unseriösen Verkäufern am Telefon belästigt.

Nichtsdestotrotz ist und bleibt das Telefon-Marketing – trotz des angeschlagenen Rufs – ein bewährtes Mittel der Neukundengewinnung. Nirgendwo anders kannst Du den Kunden dermaßen persönlich begegnen wie am Telefon. Besser geht es nur noch dann, wenn Du direkt vor ihm stehst oder aber ein ausgeklügeltes Online Marketing System hast. Allerdings solltest Du bei der Auswertung vom Telefon Marketing auch die Kosten für das Gehalt mit einrechnen. Diese Form vom Marketing ist nämlich sehr zeitintensiv und der Faktor Gehalt wird bei dieser Form vom Vertrieb häufig vernachlässigt.

2. Direkt Marketing, häufig kombiniert mit Print Werbung

In dieser Kombination das wohl älteste Mittel, wenn es um die Werbung von Neukunden geht. Im Print-Bereich hast Du die Auswahl an vielen unterschiedlichen Formen der Werbung. Annoncen, Anzeigen, Werbetafeln, Flyer, Plakate, Post… Der Großteil des herkömmlichen Marketings in der Neukundengewinnung fällt unter den Bereich der Printwerbung. Wenn man dieses Medium isoliert betrachtet, wird man damit in den meisten Branchen nicht mehr sehr erfolgreich in der Akquise sein.

Eigentlich ist der Versand von Printmedien nur wirklich effektiv bei Bestandskunden. Kunden, die zum einen bereits Interesse haben und wo außerdem alle Adressdaten vorhanden sind. Zwar lassen sich heutzutage auch günstig Kontaktlisten online einkaufen und eine dazugehörige Kampagne ist ebenso rasch erstellt, allerdings lässt die Effektivität dieser Art von Neukundengewinnung häufig zu wünschen übrig.

Das Risiko ist sehr hoch, dass der Kunde Deine Sendungen einfach in den Papiermüll wirft. Diese Art der Werbung ist auf den gewonnen Neukunden umgerechnet meist sehr teuer und belastet die Finanzen nicht unerheblich. Dennoch bietet diese Art der Neukundengewinnung in bestimmten Bereichen immernoch großes Potenzial, auch wenn man dieses heutzutage meist vor der Buchhaltung rechtfertigen muss.

Vor allem dann, wenn Du mehr als nur bloße Werbung anbietest, kann die Akquise über dieses Medium sehr erfolgreich sein. Liefere Deinem Kunden einen echten Vorteil durch die an ihn übersandten Informationen. Nichts überzeugt so sehr wie kostenloses, hilfreiches Wissen. Zusätzlich untermauert es noch Deinen Expertenstatus.

Tipp für effektives Direktmarketing

In Verbindung mit einem gut strukturierten, nicht überladenen Registrierungsformular, erfährst Du sogar mehr über Deinen Kunden als dies beim Telefonmarketing möglich wäre. Vor allem musst Du für diesen Kanal viel weniger zeitliche Ressourcen einsetzen. Deshalb nutzen dieses Tool, geschickt eingesetzt, auch heute noch viele Unternehmen und sogar junge Internetunternehmer. So bekomme ich z.B. von jungen Start-Up´s wie Mymuesli.com oder HelloFresh.de für deren Produkte regelmäßig ausgedruckte Newsletter im Magazin- oder Zeitungslayout. Daran merkt man, dass die Printwerbung noch lange nicht tot ist. Es ist halt nur die Frage, wie Du diese für Deine Neukundengewinnung strategisch einsetzt.

3.Online-Marketing

Während Direkt Marketing und Telefon Marketing sehr viel zeitlichen Einsatz in der Umsetzung benötigt, ist eine gut geplante Online Marketingstrategie subtiler. Hier kommt es viel mehr auf die richtige Strategie und Analyse an, was in den meisten Fällen auch Deine Finanzen schont und die Buchhaltung erfreut.

Bei einem gelungenen Onlinemarketing und einem Social Media Marketing Mix werden eine Vielzahl verschiedener Methoden im Zusammenspiel eingesetzt. Dieses sind z.B. Social Media Strategien zusammen mit Content Marketing, genaue Analysen und Auswertungen durch Besucherzahlen, A/B Testing und diverse weitere spezialisierte Methoden. Der Prozess an sich ist also weniger aktiver Natur.

Das heißt im Umkehrschluss natürlich nicht, dass Du die Beine hochlegen kannst, auch wenn einem das manche Online Marketer oft erzählen wollen. Ganz im Gegenteil: Damit Dich Dein Neukunde findet, bedarf es schon einiges an Einsatz.

2 Möglichkeiten und ihre Vorteile

Zum einen kannst Du den kostenintensiveren Weg gehen und auf Plattformen wie Google AdWords oder Facebook Leads Ads Werbung schalten. Der große Funktionsumfang, die vielen Kundendaten und die Möglichkeit, bestimmte Käuferschichten zielgerichtet zu erreichen, kann sehr effektiv sein. Allerdings kann ein solches Online Marketing schnell vier- oder fünfstellige Summen kosten. Sobald Du es ernst meinst mit der Neukundengewinnung über diesen Kanal, steigen auch die Kosten für Deine Neukundengewinnung deutlich an.

Ob der Aufwand sich für Dich rentiert oder nicht, auch das liegt im Online-Marketing in Deiner Zuständigkeit. Während Du am Telefon  sofort ein “Ja” oder “Nein” bekommst, musst Du online erst einmal viel geben. Die Aufgabe ist es vor allem die Conversionsrate (die Umwandlungsquote von Websitebesuchern zu Kunden) genau im Auge zu behalten. Sie gibt an, wie viele Deiner Besucher tatsächlich zu Neukunden werden. Es gilt diese ständig durch Optimierungen zu verbessern. Das ist eine der Hauptaufgaben bei der Neukundengewinnung im Online Marketing.

Als zweite Variante im Onlinemarketing gibt es noch das Content Marketing, wo Du in der Regel zahlreiche Tipps rund um Deine Produkte oder Dienstleistungen uvm. drumherum preisgibst. Dieses erzeugt keine oder nur geringe laufende Kosten. Wie Content Marketing genau funktioniert und welche Vorteile es Dir bietet, stelle ich Dir in einem anderen Artikel hier auf dieser Website vor. Tipp: Lese am besten auch diesen Artikel.

4. Neukunden durch Empfehlungen/Partner

Einige dürften das “Empfehlungsmarketing” bereits unter dem neuen Modewort “Affiliate Marketing” kennen. Dieses kann in sehr unterschiedlichen Formen daher kommen. In gewisser Weise fallen Rezensionen auf Amazon, Ebay und Co. ebenfalls unter diese Kategorie. Die Rezensenten erhalten zwar keine Provision, doch fällt die Bewertung gut aus, werden mehr Leute aufmerksam auf Dein Unternehmen.

Empfehlungen oder die klassische “Mund zu Mund Propaganda” sind wohl eines der stärksten und zuverlässigsten Werbemethoden überhaupt. Durch die Social Media Kanäle wurde diese Form des Marketings noch einmal richtig gepusht. Bestimmt kennst auch Du Personen, die, wenn sie ein neues Produkt kaufen oder eine Dienstleistung beauftragen, zuerst nach den Bewertungen im Netz schauen. Der Anbieter, der die besten Bewertungen aufweist, bekommt häufig den Auftrag. Wir Menschen geben viel Wert auf die Meinung von anderen. Viele schauen sich auch genauer an, was andere darüber schreiben.

Ähnlich verläuft auch die Neukundengewinnung im B2B Bereich über (Geschäfts-)Partner oder auch in Form von Cross Marketing

Wie funktioniert Neukundengewinnung effektiv?

Anhand des vorherigen Abschnittes dürfte klar hervorgehen, dass das Online Marketing eines der modernsten und effektivsten Wege darstellt. Mit etwas erlerntem Know-How oder einem Profi an Deiner Seite kannst Du binnen weniger Wochen Deine Kampagne zur Neukundengewinnung online starten.

Neukundengewinnung leicht gemacht Marketing und Kundenwachstum mit der richtigen Strategie

Darüber hinaus erhältst Du durch die Controlling Tools über dem gesamten Prozess hinweg präzise Rückmeldungen und kannst ggf. Dein Vorgehen anpassen. Das erlaubt es Dir schnell auf Veränderungen in Trends, Vorlieben oder Suchbegriffen zu reagieren.

Nachdem Deine Online-Kampagne läuft, ist es durchaus sinnvoll, diese mit andere Arten der Neukundengewinnung zu kombinieren. Verkaufst Du ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung ist es sicherlich nicht verkehrt, Deine Kunden zusätzlich persönlich per Telefon zu kontaktieren. Wie bereits erwähnt, gibt es den Menschen einen besseren Eindruck von Dir, womit Du ihnen wesentlich besser im Gedächtnis bleibst.

Insofern ist die richtige Kombination der Mittel zum richtigen Zeitpunkt entscheidend. Rufst Du Kunden an, ohne etwas über sie zu wissen, hast Du es deutlich schwerer. Dieses Problem umgehst Du leicht, indem Du eine passgenaue schlüssige und maßgeschneiderte Marketingstrategie erstellt hast.

Tipp: Wenn Du Dir auch eine Marketingstrategie erstellen möchtest, ist Dir das Ebook Marketingstrategie mit genauen und einfachen Schritt-für-Schritt Anleitungen ein perfekter Ratgeber. Diesen kannst Du Dir mit folgendem Link direkt GRATIS herunterladen.

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Instrumente der Neukundengewinnung

Was Du für die Neukundengewinnung brauchst, ist weder ein großes Geheimnis, noch heutzutage sonderlich teuer oder schwierig in der Anschaffung.

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Nachfolgend findest Du eine Liste von Tools und Werkzeugen, die Du einsetzen solltest und Dir behilflich sein werden.

Online Marketing

  • Kurze, schlüssige und passende Domain samt Website oder Landingpage
  • E-Mail Newsletter Marketing mit einem Autorespondersystem
  • Google Adsense Account
  • Facebook Fanpage
  • eine Shopsoftware
  • Analysetools (wie Google Analytics, Keyword Planer von Google, bananacontent, Yoast Seo o.ä. )

Telefon-Marketing

  • Telefonleitfaden
  • Fertige Gesprächsprotokolle
  • Bewertungsbögen für Kundengespräche

Empfehlungen und Partner

  • Schlüssige Affiliate Marketing Programme
  • Liste über mögliche Product Placements
  • Influencer Marketing aufbauen und Kollaborationen schließen
  • Bewertungssystem auf der Webseite und Deinen Social Media Marketing Kanälen
  • Vertrieb über andere Plattformen

Phasen der Neukundengewinnung

Neukundengewinnung, das ist kein einziger Akt, sondern gleicht eher einer Treppe. Hier nimmst Du Stufe für Stufe, ehe Du oben ankommst und einen Interessenten zum Kunden und den Kunden zum Stammkunden oder sogar FAN gemacht hast.

Neukundengewinnung leicht gemacht Marketing und Kundenwachstum mit der richtigen Strategie

Dieser Prozess lässt sich in drei Phasen unterteilen.

  1. Neukunde entdeckt Dich
  2. Neukunde will überzeugt werden
  3. Der “potenzielle” Neukunde (Lead) wird zum echten Neukunden

Wie in der grundlegenden Psychologie des Verkaufs solltest Du immer ein Problem vom Kunden lösen oder einen Wunsch des Kunden erfüllen. Sonst stellt Deine Neukundengewinnung oder auch Kaltakquise wenig Aussicht auf Erfolg dar.

Wenn Du es richtig gemacht hast und eine gute Strategie z.B. mit Hilfe vom Ebook Marketingstrategie erstellt hast, findet Dich der Kunde, anstatt dass Du ihn suchen musst. Das Ebook Marketingstrategie kannst Du Dir übrigens mit folgendem Link GRATIS herunterladen:

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Im ersten Schritt sollte am besten immer Dein Kunde Dich finden und zwar, weil Du alles richtig gemacht hast. Weil Du z.B. optimal bei Google, Bing und anderen Suchmaschinen sowie sozialen Medien sichtbar bist. Dieser Erstkontakt ist entscheidend, der erste Eindruck zählt. Viele Leute lesen oft nur die ersten Zeilen einer Homepage. In diesen wenigen Sekunden trifft Dein neuer Interessent (Lead) bereits schon seine Entscheidung . Aus diesem Grund muss alles, vom Design über Struktur bis hin zur Navigation perfekt sein.

Je länger Dein neuer Interessent auf Deiner Seite verweilt, desto offenkundiger zeigt er sein Interesse an Dir. Prüfe daher unbedingt einmal die Verweildauer Deiner Websitebesucher. Gerne sind wir Dir bei der Analyse uvm. behilflich. Vereinbare dazu am besten unverbindlich und komplett kostenfrei ein GRATIS Telefon Coaching mit Marketinganalyse. Wenn Du mehr über das Telefon Coaching erfahren möchtest, dann klicke hier:

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