Viele Märkte von heute sind online wie offline stark umkämpft. Zahlreiche Anbieter kämpfen um die gleichen Kunden. Dabei werden sie für den Kunden zunehmend austauschbar – denn oft gibt es nur minimale Qualitätsunterschiede. Wie kann es dann sein, dass einige Marken ein Alleinstellungsmerkmal besitzen und erfolgreicher als andere sind? Erfolgreiche Marken und Unternehmen verfügen über eine nachhaltige Positionierungsstrategie Marketing. Und das beste: Positionierung ist nicht nur für internatinale Big Player der Branche, sondern eignet sich für alle: Selbstständige, KMU, Produkte oder Dienstleistungen – Sie alle würden von einer erfolgreichen Positionsstrategie profitieren, auch Du! Im Folgenden verraten wir Dir die zentralen Grundlagen von einer Positionsstrategie im Marketing. Viel Spaß dabei!

Was ist die Positionierungsstrategie Marketing?

Die Positionierungsstrategie spielt eine essenzielle Rolle im Marketing und bildet die Grundlage, um Dein Business nachhaltig in einer Branche zu positionieren.

Wir erklären Dir, was Positionierungsstrategie Marketing eigentlich ist

Ähnlich wie beim Branding Marketing geht es bei der Positionierung darum, was Dein Produkt oder Marke leistet und warum Konsumenten bei Dir kaufen sollten. Warum bist Du besser als die Konkurrenz? Warum sollte sich der Kunde für Dich entscheiden und die Konkurrenz dafür links liegen lassen? Um Dich erfolgreich auf einem Markt zu positionieren, musst Du Dir diese Fragen beantworten und die entsprechenden Schlüsse auch wirklich umsetzen. Eine erfolgreiche  Markenpositionierung beinhaltet konkrete Definitionen basierend auf 3 Schlüsselfragen:

  • Schlüsselfrage 1: Was leistet mein Produkt? Oder: Worin besteht der spezifische Mehrwert für den Kunden?
  • Schlüsselfrage 2: Wer ist meine spezifische Zielgruppe?
  • Schlüsselfrage 3: Warum muss meine Zielgruppe mein Produkt oder Dienstleistung haben/benutzen? (Reason Why)

Um herauszufinden, was Dich von Deinen Wettbewerbern abhebt, eignet sich das Tool Positionierungskreuz. Dieses besteht aus 2 Achsen mit jeweils 4 Kriterien, die Dir dabei helfen, zu bestimmen, was dem Kunde wirklich wichtig ist – und was Du anders und besser machst als die Konkurrenz.

Übrigens: Wenn Du kein Kundenwachstum mehr verzeichnest oder Du nicht genügend Leads generierst, ist häufig eine suboptimale Positionierung und Marketingstrategie das Problem – und nicht, wie häufig angenommen, der Vertrieb. So wichtig ist die richtige Positionierungsstrategie im Marketing!

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Was sind Ziele der Positionierungsstrategie im  Marketing?

Wie der Name bereits vermuten lässt, zielt eine Positionierungsstrategie auf eine erfolgreiche Positionierung der eigenen Marke (Markenpositionierung) oder Produkts (Produktpositionierung) im Zielmarkt ab. Das Ziel ist es also, sichtbar zu sein und sich im Bewusstsein der Zielgruppe festzusetzen – und sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Hierzu solltest Du eine möglichst eindeutige Zielgruppendefinition haben.

Eine wichtige Rolle spielt dabei der Unique Selling Point (USP), d.h. der einzigartige Verkaufsvorteil Deines Produkts oder Dienstleistung. Entscheidend dabei ist, dass dieser Verkaufsvorteil auch wirklich relevant für Deine Kundengruppe ist. Das herauszuarbeiten ist meist gar nicht so einfach, denn aufgrund der übersättigten Märkte sind viele USPs bereits vergeben. Nehme Dir also genügend Zeit, Deinen Unique Selling Point zu identifizieren und präzise zu formulieren. Wie Dir das gelingt, erfährst Du im folgenden Abschnitt:

Unsere 5 USP-Arbeitsschritte:

  1. Liste alle Funktionen und Vorteile auf, die einzigartig für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung sind. Vergleiche Deine Produktfeatures mit denen Deiner direkten Konkurrenten.
  2. Entscheide, welche emotionalen Bedürfnisse Dein Produkt oder Dienstleistung erfüllt. Versetze Dich dazu in die Perspektive Deiner Zielgruppe!
  3. Schaue Dir die Liste der Funktionen und Vorteile noch einmal an und identifiziere Aspekte Deines Produkts oder Dienstleistung, die Deine Wettbewerber nicht imitieren können. Setze einen Stern neben alles, was nicht duplizierbar, reproduzierbar oder kopierbar ist. Wenn nötig, füge neue Aspekte hinzu.
  4. Erstelle kurze, klare und prägnante Formulierungen zu Deinem einzigartigen Produkt oder Dienstleistung. Achte darauf, dass die Formulierungen leicht verständlich für Deine Zielgruppe ist.
  5. Beantworte die Hauptfrage der Kunden: „Welchen Nutzen gewinne ich, den ich woanders nicht habe?“. Bringe es auf den Punkt und nenne den Kundennutzen kurz und prägnant. Denke auch an den oben erwähnten „Reason Why„.

Mit einer erfolgreichen Positionierungsstrategie Marketing etablierst Du Dich also nicht nur auf einem Markt, sondern strebst im Idealfall ein Alleinstellungsmerkmal im Wettbewerb an.

Kommuniziere auf den geeigneten Kanälen mit Deinen Kunden. Überlege Dir einen guten Social Media Marketing Mix. Eventuell kannst Du eine gute Hashtag Strategie für mehr Aufmerksamkeit auffahren. Je nach Zielgruppe eröffnen sich verschiedenste Möglichkeiten und Kanäle. Du musst sie nur kennen und nutzen.

Welche Positionierungsstrategien gibt es?

Es gibt natürlich viele verschiedene und individuelle Positionierungsstrategien. Je nachdem, was und wie man sich positionieren möchte, kannst Du  z.B. eine Marke positionieren, Produkte, Dienstleistungen, Unternehmensbereiche oder Menschen und Ideen. Du kannst Dich gezielt in eine bestimmte Marktlücke positionieren oder eher Dein Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten.

Diese Positionierungsstrategien gibt es?

Grundsätzlich lassen sich alle Positionierungsstrategien im Marketing in 2 Oberbegriffe unterteilen:

Aktive und passive Positionierungsstrategien

Passiv

Bei der passiven Positionierungsstrategie Marketing kreierst Du erst Deine Marke und Angebotsleistungen und überlegst dann, wie Du das erfolgreich auf dem Markt positionieren kannst. Kurz gesagt: Du versuchst also für bereits bestehende Produkte und Dienstleistungen, Deine passende Marktposition zu finden. Der Marketing Mix spielt dabei eine wichtige Rolle. Diese Form der Markenpositionierung ist eher selten.

Aktiv

Heutzutage weit verbreitet und ein anderer Ansatz ist die aktive Positionierung. Hier ist die Reihenfolge genau andersrum: Du legst fest, welche Bedürfnisse Deiner Zielgruppe Du ansprechen möchtest und wie Du Dich auf dem Markt positionieren kannst. Du entwirfst dann ein Gesamtkonzept, führst eine Zielgruppenanalyse durch und wählst daraufhin passende Marketingstrategien. Erst anschließend entwirfst Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung entsprechend Deiner Zielgruppe. Dies hat den Vorteil, dass Du Dich genau am Konsumenten orientierst und Bedürfnisse und Probleme Deiner Kunden passgenau ansprechen kannst. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit ungemein, dass Dein Angebot sich wirklich kaufrelevant ist und Du Dich erfolgreich in Deiner Branche positionieren kannst. In diesem Fall lässt sich auch sehr gut das sog. Pull Marketing anwenden. Denn da Du Deine Kunden und den Markt vorab identifiziert und analysiert hast, stehen die Chancen gut, dass Kunden genau nach Deiner Leistung suchen und dann auch auf Dich zukommen.

In 95% der Fälle zielt eine Positionierungsstrategie auf eine starke Spezialisierung ab. Dies muss allerdings nicht zwingend der Fall sein. Wenn Du in einer Branche tätig bist, in der die einzelnen Anbieter stark auf ein bestimmtes Kundensegment einer gemeinsamen Zielgruppe fokussiert sind, macht es vielleicht Sinn, auf Divergenz in der Positionierung zu setzen. Versuche eine breite Kundengruppe anzusprechen und nur wenige auszuschließen – und Dich dadurch von der Konkurrenz abzuheben. Populäres Beispiel: Amazon. Der Online-Versandhändler spezialisierte sich nicht, wie viele seiner Mitbewerber auf eine bestimmte Nische, sondern überzeugte stattdessen durch ein besonders breites Produktspektrum. 

Das sind Vor- und Nachteile einer Positionierungsstrategie im Marketing

Eine durchdachte und strategische  Markenpositionierung wird häufig das Wichtigste im Marketing überhaupt betrachtet. Was macht diese Methode so wertvoll? Wir stellen Dir die zentralen Vorteile vor und sprechen auch mögliche Nachteile an.

Welche Vor- und Nachteile von Positionierungsstrategie Marketing gibt es eigentlich?

Vorteile Positionierungsstrategie im Marketing:

  1. Mache Dich einzigartig

Viele Unternehmen gehen davon aus, dass Sie etwas komplett neuartiges erfinden müssen, um nachhaltigen Erfolg zu haben. Eine bahnbrechende Erfindung. Die Lösung für ein Problem, das bisher noch nicht gelöst wurde. Eine innovative Dienstleistung, die das Leben der Menschen vereinfacht. Mit einer Positionierungsstrategie ist das nicht unbedingt nötig. Du brauchst keine einzigartige Geschäftsidee, um einzigartig zu sein.

Ein bewährtes Produkt, eine beliebte Dienstleistung oder ein etabliertes Geschäftsmodell werden einzigartig, indem Du Dich von der Konkurrenz abgrenzt. Du kannst Dich zum Beispiel auf eine ganz spezifische Kunden Kategorie in Deinem Kundensegment fokussieren.

  1. Genauer auf Bedürfnisse eingehen und Kosten sparen

Mit einer genauen Positionierungsstrategie im Marketing kannst Du gezielter auf die Bedürfnisse des Konsumenten eingehen als die Konkurrenz,  Dein Angebot perfekt an die Zielgruppe anpassen, dieses kommunizieren und damit und echten Mehrwert in Deiner Nische bieten.

Dies spart außerdem Kosten, denn Du musst nicht versuchen, alle Ansprüche zu erfüllen. Du kannst Dich auf die Angebote und Lösungen konzentrieren, die für Deine Zielgruppe einen echten Mehrwert schaffen – und nicht für alle.

  1. Zielgruppe effizient ansprechen

Je spezifischer Deine Zielgruppe, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Du sie mit Deinem Marketing tatsächlich erreichst. Wenn Deine Marke und Deine Angebot genau an die Probleme, Wünsche und Träume Deiner potenziellen Kunden angepasst sind, wirst Du ihr Interesse wecken.

  1. Markteintrittsbarrieren überspringen

Jeder Markteintritt ist mit bestimmten Hindernissen verbunden, die überwunden werden müssen. Je spezifischer Dein Angebot, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Du für Deine Zielgruppe Kaufrelevanz bietest und Hürden des Markteintritts überwindest. Mit einem breiten Angebot ist dies auch möglich, jedoch ungleich schwerer. 

  1. Auf das Wesentliche konzentrieren

Dank einer Positionierungsstrategie kannst Du Dich auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist. Du hast ein klares Bild Deiner Kundengruppe im Kopf, weißt um ihre Probleme und kannst Dich somit als Experte in Deiner Branche positionieren. So wirkt Dein Unternehmen professioneller und kompetenter für Zielkunden. 

  1. Starke Marktposition

Sobald Du einmal erfolgreich positioniert bist, stehen die Chancen auf langfristigen Erfolg optimal. Wenn es Dir gelingt, ein Alleinstellungsmerkmal herauszuarbeiten, dieses effektiv zu kommunizieren und Dein Angebot auf Deine Kunden abzustimmen – dann wird es schwer, Dich zu verdrängen.

Nachteile Positionierungsstrategie im Marketing

  1. Potenzielle Kundengruppen werden ignoriert

Eine spezifische Marktpositionierung bedeutet unweigerlich, dass Du bestimmte Verbraucher von vornherein ausschließt und darauf verzichtest, diese anzusprechen.

  1. Das Risiko Deine Zielgruppe nicht zu erreichen

Stell Dir vor, Du hast Dich auf eine bestimmte Nische festgelegt, sprichst bewusst nur ein bestimmtes Kundensegment an, ignorierst andere – und kommunizierst dann an Deiner Zielgruppe vorbei. Dies ist eine große Gefahr einer jeden Positionierungsstrategie, z.B. wenn Deine Zielgruppenanalyse nicht präzise genug ist. Deshalb ist eine sorgfältige und strategische Planung und Vorbereitung so wichtig!

Positionierungsstrategie Marketing Beispiele

Es gibt viele Beispiele erfolgreicher Positionierungsstrategien. Hier sind einige populäre und inspirierende Beispiele.

Beispiele für Positionierungsstrategie Marketing

  • Tesla vs. Prius:

    Seit Jahren wurde der Elektroauto-Markt von ökonomisch sinnvollen und sparsamen Herstellern dominiert. Stil, Form und Funktionen spielte eine untergeordnete Rolle. Dies änderte sich, als Tesla die Branche gehörig durcheinander wirbelte. Tesla entschied sich, sich von der Konkurrenz abzusetzen (und nicht mit dem Toyota Prius zu konkurrieren), indem das Unternehmen sich auf das obere Marktsegment konzentrierte und sich entschied eine spezifische Kundengruppe anzusprechen.

  • 7-Up vs. Coca-Cola

7-Up positionierte sich ungeniert als die „Uncola“. Damit legte sich 7-Up fest, den typischen Cola-Trinker zu vernachlässigen und sprach gezielt eine Zielgruppe an, die keine Cola trinkt und nach einer Alternative suchte.

  • Starbucks vs. Café

Was macht Starbucks so beliebt? Ist es wirklich der Kaffee? Oder doch eher das Ambiente, die Location und die Brand an sich? Für die meisten Kunden ist letzteres der Fall. Starbucks grenzte sich ab vom langweiligen Café um die Ecke, erschuf ein hippes und modernes „Kaffee-Erlebnis“ und wurde so zu einer der erfolgreichsten Marken weltweit.

  • Gillette vs. Dollar Shave Club

    Gilette ist eine globale und überaus erfolgreiche Marke. Überall auf der Welt ist Gillette für professionelle und hochwertige Rasierer und Rasierklingen bekannt. Wie kann man als Marktneuling mit solch einer riesigen Brand konkurrieren? Der Dollar Shave Club hat für die USA eine Antwort: Durch Preispositionierung. Die USP des Dollar Shave Clubs setzt sich aus 2 Faktoren zusammen: 1) der extrem günstige Preis und 2) hochwertige Rasierklingen, die denen von Gillette in Nichts nachstehen. Der Dollar Shave Club zeigt auch, wie wichtig Werbung sein kann, um sich erfolgreich vom Wettbewerber abzuheben. Die Werbespots des Dollar Shave Clubs in den Vereinigten Staaten sind genial und haben die Markenbekanntheit deutlich erhöht.

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